Никлас Адальберт, сооснователь, заместитель сео и член совета директоров компании Klarna

Никлас Адальберт – третий сооснователь компании Klarna. Он имеет диплом магистра экономики в Стокгольмской школе экономики и опыт предпринимателя в сфере информационных технологий.

О компании Klarna

Klarna основана в 2005 году в Стокгольме для упрощения процесса покупок. Сегодня это одна из самых быстрорастущих компаний в Европе, претендующая после объединения с SOFORT в целях формирования Klarna Group на роль ведущей европейской компании по осуществлению онлайн-платежей. В Klarna Group работает более 1200 сотрудников; компания осуществляет деятельность в 18 странах, обслуживает 35 миллионов потребителей и сотрудничает с 50 тысячами торговых компаний.

Давайте начнем с вашего рассказа о том, как у вас и ваших коллег возникла идея создать Klarna?

Давайте. Когда мы решили основать эту компанию, все сводилось к проблеме безопасности. В Швеции люди весьма неохотно использовали кредитные карты в интернете, поскольку им не нравилась сама идея, что номер их карты окажется в сети. Кроме того, они сомневались в том, что получат именно заказанные товары. Люди переживали, что могут получить синюю рубашку вместо красной или, скажем, ботинки 43-го размера вместо 41-го. Другими словами, отсутствие безопасности препятствовало развитию электронной коммерции в Швеции и других скандинавских странах. Люди большей частью не доверяли платежным онлайн-сетям, основанным на использовании банковских карт, что и привело к возникновению идеи о создании Klarna. Мы хотели помочь потребителям почувствовать себя в безопасности при совершении покупки в интернете.

Мы сразу поняли, что единственный способ – создать компанию, которая выступит в качестве посредника и возьмет на себя весь риск торговой компании и потребителя в плане оплаты и доставки товаров и услуг в интернете. В этом и состоит идея, лежащая в основе Klarna. Мы выплачиваем торговой компании деньги, несмотря ни на что, а потребитель может заплатить нам за покупку в течение 14 дней, как только получит товар и убедится, что это именно то, что нужно.

Ключевым фактором нашего успеха было создание алгоритма расчета рисков, сопряженных с такими действиями. В нашей модели главное – решить, принимать заказ или нет, поскольку мы обязательно должны знать, оплатит ли его покупатель. Мы также знали, что можем взять на себя этот риск исключительно при условии большого объема транзакций, так как только при наличии тысяч транзакций можно себе позволить, чтобы одна завершилась неудачей.

У нас было еще одно серьезное преимущество, и состояло оно в отсутствии опыта в банковской или платежной сфере. Весь мой опыт сводился к переворачиванию бургеров в Burger King. Это и были все знания, которые я имел на момент открытия бизнеса. И это хорошо, так как позволило нам все переосмыслить. Например, мы точно знали, что не можем положить в основу деятельности компании обычную карточную платежную систему, потому что такие системы создавались в 1970-х годах и даже ранее. Они не работают в интернете, поэтому мы все переделывали и перепроверяли, поскольку хотели открыть компанию, которая рассчитана на интернет и способна обеспечить клиентам лучший опыт совершения в нем покупок.

В общем, поначалу Klarna обеспечивала возможность осуществления платежей. Это означало, что вы могли зайти в интернет-магазин как покупатель, выбрать понравившийся товар и на этапе оплаты получить возможность нажать кнопку «Купить сейчас, заплатить в течение 14 дней». При выборе этого способа оплаты вместо номера карты Visa или MasterCard вам достаточно было ввести свое имя, адрес и дату рождения. Это вся информация, которая требовалась. На ее основании мы выполняли оценку риска и не более чем через секунду давали ответ «да» или «нет». В случае положительного ответа деньги переводились торговой компании, что бы ни случилось. Таким образом, она сразу же могла отправить товар покупателю, который обещал оплатить его в течение 14 дней.

Наш метод сработал, поскольку в Швеции очень открытое общество и вы можете получить данные о человеке (например, точную информацию о доходе) на основании его имени, адреса и даты рождения. Эти сведения сообщают нам даже о том, какую часть вашего дохода составляет трудовой доход и доход от капитала. В Швеции все эти данные находятся в открытом доступе, поэтому такой способ оценки риска на самом деле достаточно прост. В итоге мы смогли начать работу без особых убытков в расчете на одну транзакцию. Так появилась компания Klarna.

Судя по опыту основателей компании, вас просто огорчала эта проблема и вы хотели ее решить. Было ли у вас образование в области технологий?

Нет, не было. Мы начинали бизнес в сфере финансовых технологий, не имея ни технических, ни финансовых знаний, ни денег. Это был достаточно жесткий старт, но нам удалось найти деньги и нанять технических специалистов в обмен на долю в капитале компании.

А какой фактор действительно стал стимулом к созданию компании?

Нас просто огорчало то, что мы, основатели компании, не решаемся делать покупки в сети. Кроме того, мы обнаружили, что купить что-то в интернете достаточно сложно. Требовалось зарегистрировать аккаунт, запомнить имя пользователя и пароль, ответить на вопросы типа «Какая девичья фамилия вашей матери?» и выполнить другие раздражающие действия, для того чтобы продолжить процесс совершения покупки. Если сравнить все это с физическим миром, было бы крайне странно, если бы вы подошли к кассе, а кассир вдруг начал бы задавать вам все эти вопросы. Вы бы просто ушли, ничего не купив. Поэтому мы сфокусировались на идее создания Klarna, а после ее запуска получили замечательные отзывы. Как правило, комментарии пользователей были такими: «Ребята, знаете что? Этот метод оплаты не только самый безопасный, потому что мне не нужно платить, пока я не получу товар, но еще и самый быстрый, ведь мне не нужно доставать кредитную карту и вводить подробную информацию. Это еще проще, поскольку нет необходимости вводить все эти числа на маленьком смартфоне. Я просто ввожу свой почтовый индекс, и вы мгновенно даете разрешение на транзакцию. Почему бы вам не сделать это со всеми операциями по оформлению и оплате заказа, чтобы еще больше облегчить процесс?»

Тогда мы и создали Klarna Checkout – сервис, который уже функционирует в Великобритании и скоро будет запущен в США. Он работает хорошо. Например, в Швеции нам удалось перевести на новое платежное решение более 50 % транзакций. Суть метода такова: чтобы оформить заказ, вам необходимо ввести свой электронный адрес и почтовый индекс – и все. Это единственное, что нужно сделать, прежде чем нажать кнопку «Купить сейчас» или «Разместить заказ». Далее вы сразу попадаете на страницу подтверждения – и ваш заказ подтвержден. На странице подтверждения у вас есть возможность выбрать другой метод оплаты, но если вас все устраивает, можете просто отключить смартфон и ждать доставки товара. Затем вы решаете, когда оплатить заказ, – это нужно сделать в течение 14 дней. В этом и состоит суть Klarna. И мы в самом деле разделили покупку и оплату в тех случаях, когда оплата представляет собой более сложную часть сделки.

Такие крупные игроки, как Google и PayPal, уделяют большое внимание этой проблеме, но все же пока не решили ее. Почему вы добились успеха там, где у них не получилось?

Потому что они опираются на Visa и MasterCard – старые платежные системы, созданные более 50 лет назад. Если вы прочитаете обо всех этих удивительных стартапах на сайте TechCrunch или где-нибудь еще, а затем проанализируете их более внимательно, то увидите одно и то же. Все они построены на старых карточных платежных системах. В таком случае вы могли бы спросить: насколько инновационны все эти новые компании на самом деле? Безусловно, если взглянуть, например, на Stripe, думаю, эта компания предлагает торговым компаниям очень хорошие решения с использованием кредитных карт. Stripe упрощает процесс регистрации торговца, который хочет продавать свою продукцию в интернете. Это хорошо. То же самое можно сказать о компании Square. Тем не менее все это по-прежнему основано на устаревших системах или стандартах, и вам все равно приходится доставать кредитную карту.

Я как раз собирался спросить вас о Stripe, поскольку эта компания – ваш прямой конкурент. Это вас беспокоит?

Если честно, то нет. Любая конкуренция – это хорошо, и я считаю, что они создали действительно эффективный процесс регистрации, но мы делаем нечто совершенно иное. Мы разделяем покупку и оплату. Мы делаем процесс оформления и оплаты заказа чрезвычайно легким для покупателя.

Если говорить о росте Klarna, то сегодня вы расширяете свою деятельность по всей Европе. С какими трудностями вы при этом столкнулись?

Да, мы отделили покупку от оплаты. Процесс покупки должен быть чрезвычайно легким, как и процесс оплаты, но в каждой стране своя специфика, свои взгляды и потребности. В действительности во многих странах платежи носят в высшей степени локализованный характер. Например, в Германии покупатели могли рассчитаться в итоге картами Visa или MasterCard, или совершить платеж напрямую через банк, или сделать это посредством внутренней системы Lastschriftverfahren (ELV), которая очень популярна в этой стране и работает подобно системе прямого дебетования.

Мы знаем, что не можем заставить покупателей пользоваться только одним вариантом оплаты, поэтому предоставляем в их распоряжение все имеющиеся варианты. Мы не вынуждаем покупателей выполнять громоздкую процедуру, прежде чем они получат разрешение на оформление заказа, а торговая компания его выполнит. В этом случае наша задача – приспособить весь процесс к местным условиям. Чтобы создать наилучший опыт, нам необходимо поддерживать все местные способы оплаты, действующие в том регионе, где мы работаем, поскольку у каждого рынка своя специфика.

Например, в Великобритании сейчас действуют Zapp и Раут. Если Zapp получит широкое распространение (что вполне вероятно), то нам придется включить ее в Klarna Chechout в качестве одного из способов оплаты покупок. То же самое касается таких платежных систем, как Apple Pay, Google Pay, Alipay, или любого другого способа оплаты, который предпочтут покупатели, когда будут готовы совершить реальную покупку. Поэтому мы все время должны разрабатывать и внедрять все эти варианты оплаты; именно по этой причине наш технический отдел насчитывает более 350 специалистов.

Мы постоянно разрабатываем новые способы оплаты и делаем их все более локализованными. Кроме того, как и любая платежная компания, мы должны выполнять требования KYC, которые несколько отличаются в зависимости от того, на каком рынке вы работаете. Эти юридические требования должны полностью соответствовать различным правилам, действующим на разных рынках, что, опять же, создает нам много работы в плане того, чтобы сделать этот процесс чрезвычайно легким, но при этом обеспечить его полное соответствие требованиям.

Когда я рассказываю о модели Klarna, некоторые удивляются: «Как можно решить проблему кредитного риска при отсутствии данных?» Вы упомянули о том, что в Швеции у вас есть доступ ко всей необходимой информации, но в некоторых странах таких данных нет.

Безусловно, там было бы сложнее, но повторю еще раз: на мой взгляд, если бы нам пришлось начинать бизнес в Великобритании, возможно, мы бы так и не добились успеха. При каждом случае расширения бизнеса нам говорили, как когда-то в Норвегии: «Послушайте, вам ни за что не удастся сделать это в Норвегии, потому что у нас нет номера социального страхования, который использовали бы все, поэтому вы не сможете идентифицировать покупателя так же легко. К тому же у вас нет доступа к данным о доходах, как же вы сможете оценить риск?»

В свое время мы поняли, что нам придется работать с меньшим объемом данных, но все же их для нас достаточно. Мы смогли сократить убытки до более низкого уровня, чем в любом другом банке, поскольку поняли, что поведенческие данные весьма эффективны. Их использование означает, что мы собираем данные и на их основании анализируем риск. Если вы делаете покупки в три часа ночи, мы расцениваем это как более высокий риск по сравнению с совершением покупки в три часа дня. Наши модели оценки рисков учитывают тот факт, что посреди ночи транзакция сопряжена с более высоким уровнем риска, чем в течение дня.

Вот еще примеры. Мы также учитываем данные о том, что именно вы покупаете. В частности, если вы покупаете книгу о шампанском, мы воспринимаем это как более низкий риск, чем если бы это была книга о пиве. Мы включаем все эти данные в свои модели, учитывая даже то, пишете вы слова прописными или строчными буквами. Если прописными, мы расцениваем это как более высокий риск, чем строчными. Где бы мы ни одобряли транзакцию, в Великобритании, Испании или Швеции, критерии практически одинаковы.

Кроме того, у нас есть большой объем данных из внешних источников. Мы пользуемся услугами 25 сторонних поставщиков информации, в зависимости от того, какой регион они охватывают. Все это (данные и наши алгоритмы) помогает нам оценивать риск.

Мне говорили, что для использования системы Klarna достаточно ввести почтовый индекс. Неужели все действительно настолько просто?

Klarna Chechout – весьма динамичная, гибкая и интерактивная система, максимально облегчающая для вас весь процесс независимо от того, кто вы, на каком рынке работаете и в чем состоит суть транзакции. Например, в Швеции нам было бы достаточно адреса вашей электронной почты и почтового индекса, если речь идет о транзакции на небольшую сумму. Это объясняется тем, что после получения IP-адреса и почтового индекса мы можем определить, относятся ли они к одному и тому же региону. Этого хватит, если вы покупаете товар с низким уровнем риска. Все это снова обеспечивает опыт чрезвычайно легкого применения нашей системы, особенно если вы постоянный покупатель. Для того, кто впервые к нам обратился, все может быть несколько иначе – нам может понадобиться немного больше информации, особенно если вы покупаете что-то дорогостоящее. Предположим, вы новый покупатель и хотите приобрести два устройства iPad одновременно, причем в три часа ночи. Допустим, вы намерены это сделать через электронный адрес на hotmail.com. Безусловно, при таких рисках мы задали бы вам еще несколько вопросов. Возможно, даже попросили бы заранее ввести данные кредитной карты.

Но здесь важно то, что только 1 % транзакций рискованные или могут повлечь за собой убытки. Мы не хотим наказывать из-за одного процента оставшиеся 99 % покупателей. Банки, целиком и полностью сфокусированные на риске, вынуждают нас вводить все эти громоздкие детали, потому что не доверяют всем 100 % клиентов, а не одному проценту. Мы же делаем нечто противоположное. Мы предоставляем 85 % покупателей весьма приятный опыт, потому что считаем, что на самом деле риск достаточно низкий – при условии, что транзакция имеет смысл, IP-адрес приемлем, вы пишете слова обычными буквами, покупка совершается в дневное время, товар недорогой и тому подобное. При выполнении всех этих требований в случае 85 % транзакций мы обеспечиваем удивительный опыт совершения покупки. Остается 15 % транзакций, в которых мы не уверены, и тогда мы начинаем задавать дополнительные вопросы на этапе оформления заказа, но все равно весь процесс остается предельно легким и динамичным.

В целом все это делает опыт большинства покупателей гораздо более приятным.

Многие новые финтех-компании решают проблемы, с которыми банки не сталкиваются, и, когда я рассказываю о Klarna, это действует на торговцев как мед на пчел, если можно так выразиться. Дело в том, что торговые компании заинтересованы в привлечении покупателей и расширении бизнеса, но банки препятствуют этому в связи с необходимостью снижения рисков, что усложняет процесс. Вы решили эту проблему как для продавца, так и для покупателей.

Совершенно верно. Если проанализировать обычный процесс осуществления платежей посредством кредитной карты, от каких его участников зависит возможность выполнения транзакции? Во-первых, это стандартные платежные системы – либо Visa, либо MasterCard, у которых свой способ получения данных, необходимых для совершения транзакции. Есть еще банк-эмитент, который берет на себя риск покупателя. Кроме того, в процессе участвуют банки-эквайеры, которые берут на себя риск продавца и дают разрешение на ведение с ним операций (в данном случае в качестве продавца выступает интернет-магазин). Как правило, банки-эмитенты и банки-эквайеры применяют традиционные методы работы и в большинстве случаев входят в состав очень старых систем, функционирующих на основе мейнфреймов 1970-х годов. Помимо всего этого, есть еще один шлюз – участник процесса.

Вот вам четыре разных участника процесса осуществления платежей. И сделать так, чтобы все они работали вместе, внедряли инновации и менялись, ой как не просто. Чтобы они объединили свои усилия, необходима координация множества действий, много времени и масса договоренностей. Именно поэтому мы считаем, что большинство платежных систем основаны на устаревших составляющих, которые не спешат меняться.

В силу этих обстоятельств мы переосмыслили весь процесс и объединили все четыре элемента в одну платежную систему. Мы сами выступаем в качестве эмитента. Сами выполняем оценку кредитных рисков. Это и есть наша система. Мы сами осуществляем процедуру эквайринга и выступаем в качестве эквайера. У нас есть собственный бренд, свои технические стандарты, и нам принадлежит собственный шлюз. Если все четыре элемента представлены в виде одного участника процесса, одной компании, одной новой технологии и одной технической платформы, то можно организовать такой процесс инноваций, какого больше не будет нигде. Внедрять инновации гораздо легче, когда вы контролируете всю транзакцию, а не ее четвертую часть.

Каким вы видите будущее своей компании?

Мы считаем, что в мире существует необходимость в упрощении осуществления платежей и в системе покупок в один клик, которая покрывает риск того, что вы действительно получите заказанный товар, и не требует платить деньги заранее, если вы этого не хотите. Мы полагаем, что мир нуждается в этом, а на рынке электронной коммерции начался бум. На мой взгляд, если мы сможем упростить оформление заказа на покупку до одного щелчка мышью, то во всем мире возникнет острая потребность в услугах Klarna.