Клиенты (отзывы и факты)

Ранее мы рассмотрели продукт, его свойства, а также компанию-поставщика и ее характеристики, но на благо вашей компании могут работать не только они. Подтверждать выгоды и отвечать на возражения можно при помощи самих клиентов.

Каким образом? Используя на посадочной странице отзывы и факты о клиентах. Например, на возражение: «А точно ли привезут в срок?» – отвечает отзыв: «Я сомневался, что привезут вовремя, но они гарантировали мне доставку за один час и приехали даже раньше, чем обещали».

Для того чтобы правильно воздействовать на целевую аудиторию, вам нужно подробнее узнать о двух типах клиентов: о клиентах-людях и клиентах-компаниях.

Клиенты-люди

Клиенты-люди бывают обычные и звездные. Один из самых популярных видов ответа на возражения – это отзывы и от тех, и от других. Оба вида отзывов важны, но использовать их нужно с учетом вашей бизнес-тематики. Почему?

Потому что отзывы от обычных людей покупатель ассоциирует с собой. Клиент идентифицирует себя с человеком из отзыва: «Я понимаю, что он такой, как я, и поэтому я ему верю». Например, если интернет-магазин косметики ориентирован на студенток, домохозяек и начинающих визажистов, то в отзывах они должны увидеть себя.

Отзыв от звезды не вызывает в человеке чувства идентификации. Он думает так: «Популярный человек не может быть таким, как я, он другой, он живет другой жизнью». Но, как ни странно, публичным людям верят больше, чем Марии Ивановой, домохозяйке из Воронежа 29 лет.

К тому же отзыв от звезды добавляет компании престижа, но опять же это нужно не всем. В основном громкие имена используют компании, продающие статусные и дорогие товары и услуги.

Клиенты-компании

Клиенты-компании есть у фирм, работающих в сфере B2B. Известные названия в послужном списке говорят вашим потенциальным клиентам, что с вами безопасно вести дела. Например, если на сайте указано: «Среди наших клиентов Skype, Mail.ru, Yandex», то этот факт опровергает возражение «не доверяю неизвестной компании».

Даже один ключевой клиент способен сгенерировать вам хороший приток новых. Такой прием используется довольно часто. Например, название маститой компании выносят в заголовок лендинга: «Трубы оптом от официального поставщика “Газпрома”».

Статистика о клиентах

В качестве статистики можно представить цифры, связанные с клиентами, например:

• 100 клиентов за последние три месяца;

• 3000 клиентов за полтора года;

• 98 % наших клиентов остаются довольны;

• 33 % клиентов работают с нами более двух лет и т. д.

Давая статистику, вы показываете, что знаете своих клиентов и делаете все возможное, чтобы они оставались довольны продуктом и сервисом. Это ценят и те клиенты, которые пока находятся в статусе потенциальных.