Низкая конверсия оператора

Перейдем к третьей, но не менее важной конверсии – конверсии оператора. Существуют четыре возможные причины низкого показателя этой конверсии.

Причина 1. К вам поступают некачественные контакты (технические проблемы – например, идут некорректные номера).

Решение: технические ошибки элементарно «лечатся» валидацией полей.

Простейшее задание для верстальщика по внедрению на страницу валидации полей, после которой у заказчика не останется шансов ввести свой номер телефона неправильно. В отдельное поле можно выделить код страны, например +7, +38, и ограничить поле телефона 10 цифрами, чтобы пользователи не путались.

Причина 2. К вам поступают обращения хорошего качества, но их плохо конвертирует оператор.

Решение: менеджер, непрофессионально обрабатывающий заявки, – это большая проблема. Пропишите самостоятельно либо закажите простейшие скрипты продаж и протестируйте оператора по важным вопросам (например, основным закрытиям возражений). Если не помогло – наймите хорошего продажника.

Причина 3. «Холодные» лиды. Если у вас идут слишком «холодные» лиды, то это, наверное, самая сложная ветка. Здесь нужно разбираться глубже, потому что причины могут быть совершенно разными.

Вполне вероятно, что вы промахнулись с ключевыми фразами, у вас слишком «холодный» или общий трафик. Или, допустим, вы сделали лендинг третьего уровня и конвертируете именно «холодных» лидов. Возможно также, что цикл сделки в нише длинный, все лиды идут «издалека», они еще не готовы конвертироваться в покупку.

Решение: скорее всего, вам нужно пересмотреть и подстроить всю систему. Если «холодные» лиды – это нормально для вашей ниши, то необходимо перестроить всю цепочку, чтобы обрабатывать этих «холодных» лидов издалека. Например, подключить e-mail-маркетинг, чтобы «прогревать» лидов, доказывая свою экспертность.

Если нет – нужно разбираться с нецелевым трафиком и главным предложением на посадочной странице.

Причина 4. Не те лиды, не тот персонаж. Допустим, вы хотели бы персонажа с большим средним чеком или оптовиков, а у вас идут розничные покупатели. Как это исправить? Здесь нужно проверить ваше предложение на уровне текстов объявлений в контекстной рекламе, а не на уровне посадочной страницы.

Такое часто бывает, когда вы хотите выделить какой-то небольшой сегмент, но по трафику невозможно сегментировать именно тех персонажей, которые вам нужны.

Например, «купить ручку» – общий трафик. Но могут быть ручки как оптом, так и в розницу. В таком случае фильтровать нужных вам персонажей необходимо именно в тексте объявлений. Зачем вам платить за нецелевые клики? Здесь не надо бороться за высокий CTR, ваша задача – получить больше целевых персонажей и целевых переходов (кликов).

Решение: добавляйте фильтр в тексте объявлений. Например, пишете прямо в заголовке «Купите ручки оптом». Сразу понятно, что ваше предложение оптовое. Или, если речь идет о продаже мебели: «ПВХ, ДСП от 10 000 тонн». Используйте какую-то специальную терминологию, которая будет понятна оптовику, а не розничному покупателю.

Или: после внедрения фильтров проверьте тексты своих объявлений на принцип последовательности, чтобы они соответствовали посадочной странице. Если посадочную страницу вы сделали сами, а контекстную рекламу отдали настраивать подрядчику, то вам нужно посмотреть, какие тексты объявлений он использует и соответствует ли оффер в текстах объявлений тому офферу, который указан на вашей посадочной странице.