Предоставление услуг

Блок «Как мы работаем» на лендинге можно встретить практически в любой нише. С его помощью снимается распространенное возражение «слишком сложно».

Показываем процесс работы по шагам

Процесс по шагам нужно применять только там, где он подтверждает выгоды от вашего предложения или отвечает на какие-то возражения. Например, если вы предлагаете сложную услугу и клиентам не сразу становится понятно, что и в какой последовательности будет происходить. А знать это ему жизненно необходимо, потому что все клиенты любят в той или иной степени контролировать процесс, в котором участвуют их деньги.

Например, возьмем покупку франшизы. Клиент хочет купить франшизу детского сада, но ему непонятно, как будет происходить процесс оказания услуги.

Он думает: «Я куплю франшизу, а что дальше? Я боюсь, что у меня не получится внедрить франшизу самостоятельно и я потеряю свои деньги».

Как ответить на это возражение? Вы можете изложить процесс внедрения по шагам, показать его на фото (это уже вопрос визуализации). Например.

1. Клиент первый раз встречается с вами, идет обсуждение особенностей франшизы.

2. Подбираем помещение для детского сада и рассказываем, как действовать дальше.

3. Клиент вносит предоплату.

4. Помогаем открыть детский сад.

5. Помогаем набрать первую группу.

6. Клиент полностью оплачивает франшизу.

7. Оказываем полную поддержку в течение шести месяцев.

Описывая процесс, вы избавляете покупателя от страха, он начинает понимать, что с ним произойдет в процессе взаимодействия с вами.

Ценность до покупки

Для избавления от страха подходит также возможность попользоваться услугой или товаром до покупки. Например, сомнения, подойдет ли клиенту именно эта машина, можно снять тест-драйвом. Это даст ему возможность испытать машину и понять, нравится она ему или нет.

Ценность за счет нескольких вариантов решения задачи

Коммерческое предложение дается в нескольких вариантах: три визуализации интерьера, три 3D-проекта, 31 идея для вашего свидания, 14 сценариев праздника для вашего ребенка. Этим вы показываете, что не даете типовых решений, а обеспечиваете ценность за счет нескольких вариантов решения задачи. Но не нужно это делать просто так.

Не давайте ценность ради ценности. Например, если вы организуете детские праздники, то декларируете выгоду для клиента так: «Праздник гарантированно понравится вашему ребенку». За счет чего? За счет того, что вы придумаете 14 вариантов праздника. И это будет подтверждением заявленной вами выгоды.

Ценность после покупки

Ценность после покупки – это все то, что вы готовы предложить уже после того, как потенциальный клиент стал вашим реальным покупателем. Сюда относятся послепродажное обслуживание, гарантия доставки, сервисное обслуживание.

В некоторых нишах такой послепродажный сервис ценится едва ли не больше, чем сама покупка. Так происходит всегда, когда речь идет о покупках в интернет-магазинах и условиях доставки (зачем вам идеальный компьютер, если его доставят спустя три месяца в неполной комплектации и вы только за доставку заплатите пару тысяч?). А также при продажах в нишах, ориентированных на долговременное сотрудничество. Например, при установке кофемашин в офисах с дальнейшим сервисом и продажей ингредиентов.

Варианты оплаты

Людям нужно предложить разные варианты оплаты. Сюда можно отнести оплату через платежные агрегаторы («Робокасса» и пр.), банковской картой, электронными деньгами, наличными при получении или квитанцией в банке.

Если вы готовы предложить клиентам рассрочку или оплату в кредит, обязательно скажите об этом. Возможно, товар ему очень нужен, просто сейчас недостаточно средств. А вы предлагаете решение этой проблемы.

Варианты доставки

Клиент живет в деревне, там нет вообще никаких коммуникаций. А вы вертолетом предлагаете доставку – так расскажите об этом!

Нужно продумать все возможные варианты доставки и предложить клиенту больше вариантов. Еще лучше – сразу же сравнить предложенные способы по нескольким критериям (скорость, надежность, цена), чтобы клиент подобрал вариант, исходя из своих потребностей.

Гарантии

Гарантии всегда действуют гипнотически, они способны убедить даже самого сурового скептика. К самым популярным гарантиям относятся:

• гарантия возврата денег;

• гарантия получения результата;

• гарантия соблюдения сроков;

• гарантии от завода-производителя и т. д.

Не поленитесь преподнести гарантии творчески: придумайте оригинальное название, используйте в оформлении гарантии элементы доверия (подписи, печати, личное обращение автора и т. д.). И не забывайте: самое важное в гарантии – это ее подтверждение делом.