Воронка продаж

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Воронка продаж – это схематическое изображение этапов, через которые проходят все ваши клиенты. Название инструмента «воронка» появилось не случайно: поток клиентов в виде графика действительно представляет собой перевернутый конус.

Пример воронки:

• сначала ваш клиент – это безликий трафик в Интернете;

• затем он щелкает на рекламном объявлении и попадает на мини-лендинг;

• он оставляет свой e-mail и ему приходит цепочка писем;

• он щелкает на ссылке в одном из писем этой цепочки – попадает на ваш лендинг;

• звонит по указанному номеру и впервые говорит с оператором;

• оператор назначает встречу, потом вторую;

• ваш менеджер заключает сделку и принимает оплату на встрече.

Обратите внимание на то, что в самом конце воронки обязательно нужно брать обратную связь от клиента – это поможет вам улучшить качество обслуживания и повысить количество повторных продаж. Воронка создается не просто так: нужно четко представлять весь бизнес-процесс, через который проходит клиент, понимать все этапы его взаимодействия с вашей компанией.

Ранее был представлен пример длинной воронки с мини-лендингом, e-mail-цепочкой, лендингом, несколькими звонками, встречами. У вас она может быть короче или длиннее. Продумайте воронку, исходя из специфики своего бизнеса. Для каждого этапа воронки необходимо определить собственную цель, а для этого нужно понять, что вы хотите получить именно от этого этапа.

Часто встречается такая ошибка: владельцы лендинга хотят заполучить на него как можно больше трафика, платят за это большие деньги, но при этом не следят за качеством трафика. Но из трафика низкого качества целевые клиенты не появятся как по волшебству. Для создания целевого трафика вы определили и расписали свою целевую аудиторию – так используйте эти знания.

Рассмотрим цели для воронки из нашего примера.

• Цель трафика – получить клик по объявлению.

• Цель мини-лендинга – получить e-mail клиента.

• Цель e-mail-цепочки – сформировать доверие и актуализировать потребность.

• Основная цель лендинга – получить контакт клиента, скорее всего, имя и номер телефона, дальше продажа осуществляется оператором.

• Следующий обязательный этап – звонок. Цель этого этапа – продажа, либо получение предоплаты, либо получение согласия на встречу, может быть, назначение времени второго звонка.

• Целью встречи с потенциальным клиентом может быть получение информации для анализа и подготовки коммерческого предложения.

• Цель второй встречи – подписание договора.

• Цели последующих этапов – получить предоплату, полную оплату, отзыв.

Однако ваши цели на этапах воронки сильно отличаются от целей клиента. Давайте рассмотрим, что именно хочет получить клиент на каждом этапе.