20. Стоит ожидания

Мощные деревья с пожухлыми бурыми листьями. Серая дорога. Еще одна автостоянка. Хотя вид из нового кабинета Калински вряд ли выдержал бы сравнение с грандиозной панорамой с крыши здания, где он обедал с руководителями Sony несколькими месяцами ранее, все-таки в этом переезде было что-то обнадеживающее и вдохновляющее. Это был вид, заработанный им и его сотрудниками, это было их вознаграждение за неустанные мозговые штурмы, инновации и эксперименты. Их усилия породили бурю успеха, благодаря чему Sega перебралась в новое здание в конце 1991 года.

Это было длинное, серое двухэтажное здание в Редвуд-Сити, на первом этаже которого расположились отделы, ответственные за продажи и исследования рынка и отдел кадров, а на втором разместились маркетологи, юристы и руководители.

Офис в Редвуд-Сити был несколько официозней, строже предыдущего, и производил более серьезное впечатление. Кроме того, поскольку атмосфера постепенно разогревалась, все были слишком заняты, чтобы тратить время на простое похлопывание друг друга по спине.

К Рождеству 1991 года Sega подошла с продолжающимся ростом продаж, и к этому времени компании удалось захватить 25 процентов рынка. В магазинах Genesis продавалась с такой скоростью, что это обернулось своего рода проблемой. Поначалу Sega удавалось решать эту проблему доставкой систем из Японии по воздуху — решение дорогостоящее, но позволявшее избегать потери клиентов. Но, как и лейкопластырь, со временем теряющий свою липкость, это решение потеряло свою уникальность, поскольку приближался праздничный сезон, во время которого спрос обычно взлетал еще выше. Дабы поддержать импульс, Нильсен возглавил маркетинговую кампанию, затеянную для того, чтобы любой ценой удержать родителей от покупки нинтендовской системы. Изначально была высказана идея предзаказов, что гарантировало доставку Genesis клиенту в строго установленный день, а за свое ожидание заказчики получали бесплатную коллекционную футболку.

Но, учитывая сумасшествие, которым сопровождался любой рождественский сезон, было попросту невозможно сделать так, чтобы ритейлеры успели подготовиться вовремя. Поэтому Нильсену пришлось отложить эту идею до лучших времен, совершенно не понимая, как она могла бы пригодиться Sega в будущем.

Вместо этого Калински с Нильсеном прибегли к подходу, который они использовали годом ранее в применении к игре Бастера Дугласа. С 9 декабря Sega запустила маркетинговую кампанию «Стоит того, чтобы подождать». Они начали крутить рекламные ролики по национальному телевидению и радио (печать требовала слишком много времени). В этих роликах объяснялось, почему Genesis пользуется огромной популярностью, почему консоль сложно найти и почему стоит подождать и не покупать SNES. Sega признавалась, что каждый день системы доставляются в Америку по воздуху, и убеждала потребителей как можно чаще заходить в местные магазины, сменив пассивное ожидание на своеобразную охоту за консолями. В роликах также указывался бесплатный телефонный номер, на который можно было позвонить и высказать свои претензии, а также получить специальное предложение на покупку одной из четырех игр от Sega с гарантированным получением до Рождества. В результате предпринятых действий Sega умудрилась с блеском провести праздничный сезон и еще больше потеснить своего ненавистного конкурента. Или все наоборот? Калински смотрел в окно своего нового офиса, пребывая в абсолютной уверенности, что Sega украла Рождество у Nintendo. Однако не лишним будет упомянуть, что в восьмистах милях к северу Питер Мэйн пил свой кофе и упивался тем, как Nintendo расправлялась с Sega.

Nintendo утверждала, что достигла своей цели продать к концу 1991 года 2,1 миллиона Super Nintendo. Правда, проблема заключалась в том, что Nintendo продала эту уйму консолей ритейлерам, а те, в свою очередь, смогли продать лишь 70 процентов этого объема. Это означало, что после Рождества на полках магазинов осталось 30 процентов нераспроданных консолей, и весь этот груз ритейлеры могли вернуть обратно, или же снизить цену на них, или же продолжать продавать их и дальше. Sega же к концу года продала конечным потребителям около 95 процентов своих систем, общим количеством 1,6 миллиона штук. И хотя цифрами можно было крутить как угодно, но все-таки 1,6 миллиона сеговских систем было больше, чем 1,4 миллиона нинтендовских (70 процентов от 2,1 миллиона). Таким образом, победитель был очевиден. С другой стороны, Nintendo начала продажу

SNES в сентябре, то есть система находилась в продаже всего лишь треть года, что только добавляло керосина в пламя показателей продаж.

— Правда ли, — спросил Стив Рейс, проскользнув в кабинет Калински, — что истинной причиной нашего переезда с юга Сан-Франциско в Редвуд-Сити была вера Накаямы в то, что в этом месте ветер поможет в нашей игре «кто кого переплюнет»?

— Не могу ни подтвердить, ни опровергнуть, — ответил Калински, пока Рейс усаживался напротив. — Но если бы мне нужно было склониться в какую-то сторону, то я бы точно не наклонялся вперед.

— Прекрасно, — сказал Рейс. — Я всегда знал, что когда-нибудь я сыграю свою роль в какой-нибудь теории заговоров.

— Неужели? — спросил Калински. — Ну, тогда тебя ждет яркая карьера здесь, в Sega, и тебе уже нужно переходить на полный рабочий день.

— Сигануть в бассейн с шариками, да? — задумался Рейс. — Да как ты смеешь лишать меня знаменитой болтовни Калински? Вот, например, ты как Рождество провел?

— Хочешь почесать языком? — игриво ответил Калински. — Хорошо, давай. Подходит тут ко мне на каникулах Карен, а у самой хитрющее выражение лица. Это ее классическая гримаса, одна из моих любимых, и говорит: у меня есть для тебя новости, плохая и хорошая. Какую хочешь услышать первой? Конечно же, хорошую, о чем я ей и говорю, и она снова сделала хитрое выражение лица и говорит: «Это мальчик».

— Поздравляю, — воскликнул Рейс. — Это же самый офигенный подарок.

— Конечно, — ответил Калински. — А ты как? Как провел Рождество?

— Я бы сказал, что была определенная сезонная распущенность, — пробормотал Рейс, — но ничего такого. Фактически большая часть праздников прошла под флагом Sega. Я углубился в изучение рынка переносных консолей.

— Неужели твои адепты без тебя не справляются?

— Скорее, напротив. Дайана — большой молодец, — сказал Рейс, имея в виду Дайану Адэйр. Рейс нанял ее в конце ноября вместо Боба Боча, сеговского директора по маркетингу, ответственного за Game Gear, который ушел из компании на должность президента компании US Gold. И хотя Рейс не слишком сильно переживал по поводу ухода Боча, порядком устав от вечных ссор между Бочем и Нильсеном, но время для ухода все-таки было выбрано хуже не придумаешь. Поскольку Sega росла со скоростью Соника, уход Боча мог порядком ухудшить ситуацию. К счастью для всех, Адэйр идеально подошла на эту должность и сразу же активно приступила к исполнению своих обязанностей. Девушка с наивным взглядом и беспечностью в голосе, она не боялась с головой погрузиться в проблемы или же запачкать руки. Поскольку Nintendo уже вышла на рынок 16-битных систем, руководство Sega приняло решение расширить фронт боевых действий и вынудить своего противника сражаться разом на двух фронтах. Следовательно, большое внимание было уделено переносной системе Game Gear.

На тот момент Game Gear находилась в продаже уже свыше шести месяцев, и продажи эти были пусть и активными, но никак не выдающимися. Отчасти так случилось из-за нерешенной проблемы с долговечностью батареек, но по большей части из-за отсутствия хороших игр, недостаточной узнаваемости и невнятного образа бренда. Калински надеялся, что у Адэйр получится придумать что-то неожиданное и сделать с Game Gear нечто подобное тому, что Нильсен сделал с Genesis. Sega могла предложить творческие решения для устранения некоторых проблем (например, можно было купить дополнительный аксессуар, увеличивающий срок жизни батареек) и найти какие-то нестандартные решения для того, чтобы сыграть на преимуществах Game Gear над черно-белым экраном нинтендовской консоли (скажем, в продаже находился тюнер, с помощью которого на консоли можно было смотреть ТВ-трансляции). Во вторую неделю работы в Sega Адэйр быстро сдружилась с другим сотрудником Рейса — ЭБВБ. Обеих женщин послали в Лос-Анджелес на учебные семинары к гуру пиара Бренде Линч в MS&L. Там Адэйр поразило умение ЭБВБ работать на камеру и преподносить сложные темы в понятных для медиа форматах. В свою очередь, ЭБВБ поразилась Адэйр: она показалась ей идеалом эффективности, так как всегда планировала на десять шагов вперед, держа в запасе еще пять на случай, если что-то пойдет не так. Взаимное восхищение быстро привело к совместному ежедневному утреннему бегу трусцой, что в конечном счете вылилось в крепкие дружеские отношения.

— Она — нападающая, — сказал Рейс, который знал Адэйр с конца восьмидесятых, когда она работала с ним в неудачном стартапе Homestar, который должен был продавать домашнюю утварь домохозяйкам. — Она хороша всегда — в плохие времена, в хорошие, неважно. А это редкое качество, поверь мне. Она будет играть важную роль в том, что ты хочешь реализовать.

— Я и не сомневаюсь, — сказал Калински. — Но что насчет тебя?

— Ну, это вопрос на миллион долларов, — с ухмылкой ответил Рейс.

— Дело не в деньгах.

— Дело всегда немного, да касается денег, — покачал головой Рейс. — Всегда. Но, видимо, проблема не в этом.

— Что именно ты понимаешь под проблемой? — спросил Калински. — Слишком маленькие бюджеты?

— Нет, — презрительно сказал Рейс. — Ты же знаешь, что мне нравится делать многое за небольшие деньги.

— Ты не любишь игры?

— Да, я не люблю игры, — признался Рейс, — но наши мне кажутся куда лучше остальных.

— Маркетинговая команда? Я позволил тебе напичкать свою колоду твоими тузами. Все ключевые специалисты, кроме Эла, — раздумывая сказал Калински. — Проблема в нем?

— Нильсен? — со сдавленным смехом сказал Рейс. — Ну, он странный чувак, не более. Ты, наверное, думаешь, что у него есть тайная лаборатория, в которой он тянет бабочек за крылья.

— Эй, — сказал Калински, защищая Нильсена, — если он и дальше будет фонтанировать столь замечательными и дикими идеями, то я ему целый чемодан экзотических бабочек куплю.

— Не забудь позвонить своему брокеру по бабочкам, — сказал Рейс. — Нильсен — белая ворона, но тем не менее хороший парень. И он вечно пьет свои быстрорастворимые напитки Kool-Aid.

— Ну, так многие делают, — заметил Калински. — Включая меня. Да, это вкусно.

— Да я ничего против не имею, поскольку я делаю то же самое, — сказал Рейс. — Но если посмотреть на этикетку, то прямо под составом можно заметить надпись «Сделано в Японии».

— Правда? — спросил Калински. — Опять японская штучка?

— Поверь мне, — пустился в объяснения Рейс. — Мне глубоко пофиг цвет чьей-то кожи или разрез глаз. Все, что мне интересно, — это бизнес, и наши японские друзья полны решимости отыметь нас при каждом удобном моменте.

Калински кивнул, поскольку во многом был с ним согласен. Сказанное его не слишком удивило. Он знал, что Рейс успел уже не раз поцапаться с людьми из SOJ, которые за его спиной обычно называли его расистом. Калински просто не понимал, что все достигло той точки, когда Рейс уже не мог воспользоваться всеми возможностями.

— Я понимаю, к чему ты клонишь, — сказал Калински. — Поверь мне, я действительно делаю все, что могу. Порой меня это жутко бесит, но, в конце концов, Накаяма всегда оставался со мной честен и позволял мне делать так, как я считаю правильным.

— LPGA Tour? — спросил Рейс.

— Да будет тебе, — с беззаботностью во взгляде ответил Калински. — Не позволяй, чтобы на тебя это негативно влияло. Я могу защитить тебя.

— Точно можешь? — спросил Рейс. — Даже если и так, то насколько тебя хватит? Ты и правда считаешь, что останешься незыблемой стеной?

— Ну я ведь делаю это, правда делаю, — сказал Калински. — Но я прекрасно понимаю, что дать тебе пожизненную гарантию не могу. Все, что я могу тебе предложить, — это возможность возглавить такую маркетинговую атаку, какую еще мир не видывал.

— Продолжай, — подняв бровь, сказал Рейс.

— Чуть более года назад, когда я был в Японии, Накаяма разрешил мне нанять новое рекламное агентство и дал все карты в руки. Я ждал нужного момента, и мне кажется, что было бы здорово начать в наступившем году. Я хочу начать сразу же, но прежде, чем начать, хочу удостовериться, что ты будешь со мной. Нам нужен лидер в маркетинге. Я могу рассчитывать на тебя?

Рейс был польщен, но ответил не сразу.

— Я не знаю, — сказал Рейс, прокручивая в голове различные варианты.

— Но мне кажется, что мы оба уже достаточно попадали в различные ситуации, чтобы понять, что всякое короткое заявление вроде «да, сэр, абсолютно», скорее всего, вернется и будет преследовать одного из нас всю жизнь.

— Ты прав, — со вздохом сказал Калински. — Спасибо, что ты это сказал. Не хотел бы ты остаться в роли консультанта с частичной занятостью?

— Я думаю, что идеальным решением стал бы полный разрыв, — сказал Рейс.

— Хотя, если это возможно, я бы пошлялся где-нибудь неподалеку несколько недель. Поучил бы новых людей, показал им CES, ну и просто кинул бы семена разногласий там, где я считаю это уместным.

— Конечно, — согласился Калински. — Ия хочу, чтобы ты знал, что пусть мне и не все удалось, как я надеялся, но ты стоил этого ожидания.

— Спасибо, Том, — сказал Рейс. — Я знаю, что ты высокого мнения обо мне. Быть может, это не совсем точно, но я хочу, чтобы ты знал, что я такого же мнения о тебе.

Калински, тронутый этим признанием, кивнул.

Высказав свои эмоции, Рейс откинулся в кресле так, словно был у себя дома.

— А теперь вернемся к более важным делам. Ты волнуешься по поводу CES?

— Ты издеваешься? — спросил Калински. — Впервые мы пойдем на выставку с щепоткой уважения. Я весь в нетерпении. Аты как?

— Ох, конечно же, — ответил Рейс. — Щепотка уважения даже чиха моего не стоит, но я гораздо больше рад тому факту, что мы смогли убедить наших сюзеренов завалиться к нам на вечеринку с Big Bang Beat!