Как привлекать инвестиции в стартап Лев Самсонов, директор по развитию Global TechInnovations

Как привлекать инвестиции в стартап

Лев Самсонов, директор по развитию Global TechInnovations

Опубликовано 06 февраля 2013

Необходимость привлечения внешних денежных ресурсов в свой проект так или иначе возникает у большинства начинающих предпринимателей. Бутстрепперов среди стартаперов не так уж и много, так что предприниматели часто пребывают в состоянии поиска инвестиционных денег для своих проектов – стучатся во все венчурные фонды или пытаются поймать инвестора «за рукав» на различных мероприятиях, включая лифт.

У каждого инвестора, разумеется, есть предпочтения по сегментам и по характеристикам проектов, которые рассматривает фонд. Однако есть общие моменты, на которые обращает внимание каждый венчурный капиталист. На них-то и должны сделать максимальный упор стартаперы, стремящиеся получить инвестиции.

В первую очередь для инвестора важен рынок, который штурмует стартап. У инвесторов здесь много критериев, но прежде всего они оценивают размер рынка, состояние и темпы его роста, возможности по дальнейшему масштабированию бизнеса, барьеры на вход, а также то, насколько активно рынок регулируется, насколько он соответствует стратегическим интересам фонда, экспертизе его управляющих и ключевых партнёров. Венчурный фонд вкладывается в те стартапы, рынок и бизнес-модель которых ему понятна, — только тогда венчурный фонд сможет дать проекту качественную экспертизу и дополнительные ресурсы. То есть вы должны обратиться «по адресу», чтобы иметь возможность получить не просто деньги, а «умные» деньги, то есть профессиональный венчурный капитал.

Естественно, есть прямая зависимость: чем больший по своему объёму рынок вы адресуете, тем интереснее для инвестора ваш проект. Есть, скажем, тупиковые рынки, которые не будут развиваться в принципе, – и это вполне логично, потому что каждый из рынков проходит этапы становления, активного роста, стабилизации и затухания. Так что когда вы «целитесь» на большой и при этом растущий (или однозначно перспективный) рынок, имеете хорошие конкурентные преимущества, инновационный продукт (подрывной, как выражаются наши западные коллеги), это, разумеется, подкупает инвестора.

Вместе с тем отнюдь не меньший вес в глазах инвестора имеют и качества участников команды проекта. В команде стартапа должны быть люди с различными навыками и с хорошим опытом работы в различных областях. «Научные теоретики» венчуристам нужны очень редко. StartupGenome считает, например, что «идеальная» команда начинающей компании состоит из человека с техническим бэкграундом и человека с бизнес-опытом. В этом случае два человека с разной экспертизой – дополнительное преимущество стартапа в глазах инвестора.

Что касается самой концепции проекта, то здесь важны следующие аспекты:

1. Конкурентное преимущество. У стартапа должно быть чёткое понимание своего ценностного предложения, чёткое понимание его значения для клиента (ROI), понимание того, почему инновационный продукт компании люди/бизнес будут покупать системно. Если стартапер сможет всё это показать инвестору во время презентации, это станет ещё одним, огромным плюсом инвестиционного проекта.

2. Монетизация. Это, собственно, то, насколько эффективна ваша бизнес-модель и как вы планируете зарабатывать деньги. Нужно очень хорошо понимать, что способы зарабатывания денег, которые подразумевают разовые, «случайные» доходы, абсолютно не привлекательны для инвестиционного фонда. Это в глазах инвестора сразу ставит крест на перспективности проекта. То есть стартаперы должны стремиться к постоянно повторяющейся монетизации, стремящейся к бесконечности «+?», в идеале с постоянной возможностью повышения среднего дохода от каждого клиента Traction. Это способность продукта привлекать своих клиентов. Traction может измеряться в скорости, качестве и стоимости привлечения. Иными словами, traction — это главная сила проекта; показатель того, что у него есть сторонники и лояльные пользователи. Анализируя traction стартапа, инвестор смотрит на то, какие каналы проект использует для привлечения клиентов, насколько сложен сам процесс стимулирования отклика аудитории, насколько сложен процесс продажи. «Traction» может обосновывать космические мультипликаторы в ходе оценки бизнеса — это один из самых важных критериев венчурности проекта.

Уровень traction в значительной степени зависит от стадии проекта. Соответственно инвесторы разных стадий выдвигают к traction-проектам различные критерии. Так, на стадии pre-seed никто не ожидает от стартапа traction — этого критерия ещё нет как такогово. На предпосевной стадии вы продаёте именно рынок, свою команду и своё стратегическое видение — и привлекаете, скажем, ангельские деньги, в пределах 100-200 тыс. долларов. Но если стартап уже привлёк деньги на стадии seed (инвестиции «в полноценном посеве» составляют обычно от 500 тыс. до 1 млн долларов), traction стартапа уже должен быть полностью подтверждён и оцифрован. Очень важно, чтобы в глазах следующего инвестора сложилась прозрачная финансовая картина по его масштабированию или просто по завоеванию мира.

К оглавлению