Евгения Шатилова, «Пряники»: нишевой сервис стартапа должен снимать «головную боль» клиента Елена Краузова

Евгения Шатилова, «Пряники»: нишевой сервис стартапа должен снимать «головную боль» клиента

Елена Краузова

Опубликовано 07 мая 2013

«Бум» социальных сетей в мире и в России, как считается, прошел. Крупные социальные сети поделили между собой рынок; венчурные инвесторы пришли к выводу, что вкладываться в нишевые соцсети невыгодно — вряд ли новые проекты смогут конкурировать с профильными сообществами Facebook или ВКонтакте. Разработчики стали активно смотреть на сектор корпоративных коммуникаций: на рынке стали появляться сервисы для совместной работы и общения людей внутри одной компании. Один из самых ярких примеров — корпоративная соцсеть Yammer, купленная в прошлом году Microsoft за 1,2 млрд долл. Российские стартаперы также не упустили из внимания возможность работы над порталами для рабочего коллектива того или иного бизнеса. Мы поговорили о перспективности ниши с Евгенией Шатиловой, основателем проекта «Пряники», первой отечественной корпоративной социальной сети с использованием игровых механик.

- Евгения, расскажите,  пожалуйста, как возникла   идея создания «Пряники».  Связано ли это с вашим личным опытом работы в компании или больше основывались но опыте знакомых-друзей?

- Я HR по образованию, работала и «in-house», и в кадровом агентстве, 3,5 года управляла порталом rabota.ru, и, посещая многочисленные отраслевые конференции, заметила, что в сфере нематериальной мотивации персонала все придумывают одно и то же — программы признания, конкурсы, соревнования, рейтинги, доски почета… При этом каждый раз реализация программы в конкретной компании требует изрядно сил, времени и финансов. А хотелось, чтобы все это было как-то проще… Затем, когда я ушла из rabota.ru и искала для себя проект на стыке HR и IT, желательно с надписью «работа мечты»:), Алексей, сооснователь «Пряников» и мой будущий муж, вовлек меня в свой бизнес и как-то раз, штурмуя идеи для совершенно другого проекта, мы съехали на тему сначала компенсации питания сотрудников, затем соцпакета, затем  я вспомнила все те истории по нематериальной мотивации, что слышала от практиков рынка… где-то здесь и возникли «Пряники» — как конструктор программ нематериальной мотивации. В этот же день была написана первая строчка кода:).

- Как стартапу убедиться, что проблема не «надумана»? могли бы рассказать, как вы подтверждали потенциальную востребованность сервиса?

- В том, что проблема не надумана, мы были уверены на все 100%, ведь идея родилась из проблемы. Другой вопрос, что требовала проверки та форма, в которую мы собирались облечь решение этой проблемы. Для начала мы просто стали об этом везде рассказывать, но не в виде вопросов «а стали бы вы пользоваться вот такой штукой?», а в виде публикаций на отраслевых и бизнес-ресурсах о том, какие «современные» методы решения проблемы мотивации персонала существуют, плавно подводя аудиторию к идее «Пряников». В результате такой подготовки наутро после открытия промо-сайта к нам пришла первая заявка на демонстрацию решения от потенциального клиента. Дальше проверка гипотезы поехала сама собой, так как заявки потекли рекой и мы стали активно общаться с нашей целевой аудиторией, что очень помогло на ранних стадиях скорректировать функционал и принцип работы сервиса. 

- Расскажите о функционале сервиса. Как все выглядит для  пользователя?

- Сегодня «Пряники» — это корпоративная социальная сеть с конструктором игровых механик для мотивации, вовлечения, укрепления лояльности персонала и решения других HR-задач из области «тонких материй»:). При этом «Пряники» могут работать как самостоятельное решение — из «облака» или на серверах заказчика, а также интегрироваться с другими сервисами — встраиваться в корпоративный портал, брать данные из CRM и пр. Для сотрудников это может выглядеть по-разному, ведь конструктор он и есть конструктор — работодатели порой собирают из него очень разные вещи — у кого-то во главу угла встает виртуальная валюта «пряники», с помощью которой сотрудники друг друга благодарят, а потом могут потратить накопленные «пряники» на подарке в виртуальной Лавке; у кого-то первоочередна система рейтингов, кто-то просто использует корпоративную социальную сеть, а игровые механики отключает. Ну, а для работодателя, помимо ПО как такового, мы предлагаем еще и консультационную помощь в том, как наилучшим образом настроить наш инструмент, чтобы он удовлетворял задачам заказчика. 

- О геймификации сегодня говорят как о глобальном тренде. Какие игровые механизмы используете вы? В целом, на ваш взгляд, как не «переборщить» с геймификацией – ведь все-таки речь идет о социальной сети для взрослых людей, более того, для общения коллег?

- На мой взгляд, геймификация — это попытка систематизировать ранее известные, но хаотично применяемые инструменты. Я не очень люблю само слово «геймификация»: во-первых, клиентам его приходится разъяснять, а во-вторых, своей «модностью» оно успело себя уже дискредитировать — создается впечатление, что эксплуатируется модный тренд, а не решаются насущные проблемы. А это не так. Поэтому я стараюсь этот термин употреблять поменьше. Что касается механик, которые мы используем в «Пряниках», то они следующие: 1) виртуальная валюта «пряники», с помощью которой сотрудники могут друг друга благодарить, поощрять за достижения и пр., и которую можно потратить во внутреннем интернет-магазине, «Лавке пряников», на разные приятные подарки, этакое «спасибо в карман положишь»; 2) виртуальные бейджи, которыми сотрудники могут награждаться автоматически — при наступлении определенных событий, например, перевыполнении плана продаж на 150% — или вручную руководителем; 3) Рейтинги с широким набором правил их формирования и целями-квестами, подсказывающими, что конкретно надо сделать, чтобы рейтинг вырос; 4) творческие конкурсы с призовым фондом «пряников». Все механики гибко настраиваются под цели и задачи клиента, более того, могут использоваться независимо друг от друга, поэтому задача «не переборщить» решается простым отключением того или иного сервиса. 

- Вы работаете в b2b? Социальная сеть «пакетом» передается закачзику?

- Наш продукт — изначально «конструктор». Если клиент хочет использовать «Пряники» в облачной версии, то он может самостоятельно включать или отключать те или иные модули — например, не нужны ему рейтинги, ну и отлично — выключил и работает. Если «Пряники» интегрируются в корпоративный портал, то там еще больше возможностей — например, можно отключить и саму социальную сеть, а использовать только бейджи и рейтинги, накапливаемые на профилях сотрудников, причем условия получения бейджей и роста рейтингов могут быть завязаны на активность на портале или данные из внешних систем — CRM, таск-менеджеры и пр. Универсальный продукт создать сложно, но, заложив на старте широкие возможности кастомизации, мы вплотную приблизились к решению этой задачи. Хотя подстраивать и дописывать «Пряники» под крупных клиентов все равно приходится, но мы к этому готовы, это тоже часть стратегии. 

- В целом, возможно ли в «Пряники» — решение под нужды конкретного бизнеса? Как, в этом случае, вы планируете не позволять попасть в соцсеть «лишним людям»?

- «Пряники» — изначально решение для корпоративной среды, и вся система  безопасности построена исходя из этого. Например, попасть внутрь аккаунта конкретной компании можно только по приглашению администратора этого аккаунта, либо профили сотрудников создаются автоматически, синхронизируясь с Active Directory заказчика. При этом есть запросы, например, на использование «Пряников» «не по назначению» — например, для профессиональных сообществ или для тренингов/конференций, и к ним, конечно же, сразу идет запрос на авторизацию через социальные сети… У нас есть этот модуль, но он включается по запросу. 

- Насколько положительно настроен российский бизнес в отношении корпоративных социальных сетей как к именно  инструменту управления поведением сотрудников? Понятно, что никто не против «Профессионалов» или E-xetive, но вот собственная корпоративная социальная сеть.. нет ли опасностей «утечки» информации? Или того, что люди на рабочих местах в рабочее время будут «просиживать» в корпоративной социальной сети, потому что «Вконтакте» и «Facebook» заблокированы?

- Мы наблюдаем жаркий интерес к сервису и массу опасений, для устранения которых пока недостаточно доказательной базы. Огромное количество компаний смотрит на рынок, потенциально очень хочет и внутреннюю социальную сеть, и игровые механики для мотивации, но сперва хочет посмотреть, «а как у других». Над сбором доказательств сейчас активно трудится все игроки нашей ниши, и в конечном итоге все же и должны выиграть от этого. Ряд доказательств уже есть — например, та самая утечка рабочего времени, про которую вы говорите, не происходит — по нашим замерам сотрудники проводят в корпоративной социалке от 2 до 15 минут в день (у нас — в зависимости от того, какой набор механик подключен и в каком ключе используется сервис  - целиком ли как внутренняя социальная сеть, или, например, как место, где можно «спасибо» сказать). У других игроков рынка цифры очень похожи, и, согласитесь, они далеки от «просиживания»:). Что касается утечки информации, то такой боязни как раз нет — куда как проще скопировать свою папку с файлами на флешку и унести домой, чем копировать данные и социальной сети (при этом при поиске актуальной информации — социальная сеть боле удобна, чем папка с файлами). Ну а то, что «Пряники» можно поставить на собственные сервера, снимают опасения безопасников, так как они получают полный контроль над данными. 

- Планируете ли  вы включить в «Пряники» функционал непосредственно для процесса работы? Сегодня сотрудники в компаниях общаются через Skype или ICQ в режиме чатов   — вы планируете ли что-то противопоставить?

- Посмотрим. Пока мы находимся в очень удачной нише и стараемся усиливать свои конкурентные преимущества именно в ней. Но если рынок постепенно будет отказываться от Skype и ICQ (что маловероятно, как мне кажется), и без собственного мессенджера никто даже смотреть не захочет на корпоративные социальные сети, то, конечно, будем делать. Пока запросы на мессенджеры есть, но крайне редко. То же самое касается модулей задач, CRM и пр. Да, все хотят иметь в одном месте полный набор инструментов для ведения бизнеса. При этом, как правило, уже есть исторически сложившаяся ситуация, когда что-то — таск-менеджер, портал, CRM, мессенджер и т.п. — уже есть, и менять их ни на что не хочется, а хочется все «в одном флаконе». Путь «Пряников» в этом случае — интеграция, а не попытка вместить в себя все сразу. 

- Как вы планируете отстраиваться от конкурентов – уже существующих корпоративных и профессиональных  социальных сетей?

- Наши конкуренты — это Bunchball и Badgeville, и от них мы отстраиваемся тем, что у нас есть, помимо игровых механик, собственно внутренняя социальная сеть (т.е. «Пряники» могут жить полностью самостоятельно, не требуя другой платформы для встройки). Впрочем, эти компании пока на российском рынке пока не представлены. В некоторой степени к конкурентам можно было бы отнести Yammer и его отечественный аналог Daoffice, но в отношении них мы стараемся держать политику взаимовыгодного сотрудничества, т.к. свои игровые механики можем встраивать и туда, и туда, и у нас нет цели занять весь рынок своей корпоративной социальной сетью. Наша стратегия — интеграция, объединение коммуникаций компании в единое ядро, в котором мы можем занимать разную долю — как в виде комплексного продукта, так и в виде отдельных сервисов.  А профильные сообщества (странички компаний) в крупных соцсетях мы в качестве конкурентов не рассматриваем.

- Насколько активно, по вашим оценкам, российские компании создают собственные корпоративные сети? Почему им выгоднее подключиться к «Пряники», а не попросить собственных разработчиков сделать корпоративную сеть?

Почему российским компаниям выгодно купить CRM MS Dynamix или Terrasoft, а не писать собственную CRM? Почему им выгодно взять Мегаплан или Jira, а не попросить собственных разработчиков написать им таск-менеджер? Почему, в конце концов, выгодно покупать печенье к чаю, а не печь его самостоятельно? Да потому что а) время, б) компетенции. Когда бизнес фокусируется (а успешный бизнес всегда фокусируется) на решении конкретной задачи, ему выгоднее использовать свои ресурсы для ЭТОЙ задачи, а не размывать их на инфраструктурные вещи. Мы делаем нишевой продукт, направленный на решение конкретных задач, изучаем для этого практический опыт нашего и зарубежного рынка, анализируем, улучшаем, следим за качеством и производительностью, предоставляем клиентский сервис — в общем, снимаем с клиента головную боль на тему «а как же это сделать и сколько это займет времени». И за это дешевле заплатить, чем реализовывать самостоятельно. 

- Какова ваша бизнес-модель? Продажа SaaS-сервиса? Планируете подключать какие-то способы монетизации, традиционные для онлайн-сервиса (реклама, freemium)?

-Во-первых, это SAAS. Во-вторых, оплата лицензий по числу сотрудников при покупке «коробочного» решения для размещения на серверах заказчика. Также планируем зарабатывать на доработках под ключ (сложная интеграция, нетиражируемые сервисы). Freemium задействован в SAAS — для штата до 15 человек и с ограничениями по функционалу мы предоставляем «Пряники» бесплатно.

- Какой объём вашего потенциального рынка в цифрах? Можете дать его оценку?

- тут вопрос в том, что считать рынком. Enterprise 2.0? Нет. Мотивационные услуги? Нет. Gamification? Тоже нет… «Пряники» находятся на стыке нескольких рынков, но для оценки объема мы все-таки отталкиваемся от исследований рынка Gamification — по оценкам M2Research, его объем к 2016 году составит не менее $2,8b. 

- Есть ли уже сегодня договоренности с компаниями? Сколько у вас сейчас пользователей?

- У нас сейчас 10 компаний, использующих «Пряники» на коммерческой основе, еще столько же небольших компаний, которым достаточно бесплатного объема и несколько крупных проектов в процессе подготовки — с доработками под ключ и сложной интеграцией… 

Почему вы выбрали такое название для сервиса? Ассоциации с «кнутом и пряником» очевидны. Расскажите, как шел процесс нейминга

- «… и они будут благодарить друг друга с помощью виртуальных баллов… » — «…пряников!…» — «Точно!». Примерно в таком диалоге родилось имя. Именем мы невероятно довольны — на российском рынке оно само по себе привлекает внимание и вызывает положительные эмоции. Для западного рынка имя будет другим, пока не скажу каким. 

Расскажите, пожалуйста, о «пряниках» как о виртуальной валюте. Какие товары/услуги можно будет купить? Есть ли уже договоренности с кем-то из магазинов/компаний, которые смогут «принимать» такую валюту?

- Спектр «товаров» — это отдельная прекрасная история. «Возможность проспать в понедельник», «День работы в кабинете директора», «3 кило яблок», «Начальник напишет отчет вместо тебя», «Пузырек валерьянки» — это лишь малая доля того креатива, который придумывают работодатели для своих сотрудников. И такие «полуматериальные» товары и услуги пользуются наибольшей популярностью. Обыденные «товары народного потребления», как правило, в нашей «Лавке» не размещаются, хотя у нас есть договоренности с несколькими поставщиками (сувенирной продукции, сертификатов на услуги) — их товары представлены в интерфейсе для работодателя и он может выбрать эти товары для размещения в своем аккаунте для сотрудников, но пока никто этой опцией не воспользовался.

Планируете выходит на глобальный рынок, как и положено стартапу?

- Глобальны планы — обязательно. Здесь есть специфика — крайне важно понимать менталитет, культурные особенности страны, в которой мы планируем представлять свой продукт. В Штатах у нас есть заинтересованные партнеры, которые готовы там развивать наш продукт, сейчас мы технически готовим его к выходу на зарубежный рынок и попутно укрепляемся в России и СНГ. В отношении западных конкуренто: Bunchball и Badgeville ориентируются на крупный бизнес, мы же предоставляем продукт и для крупняка, и для SMB, соответственно, заходить намерены через SMB. А если, наоборот, Bunchball и Badgeville придут в Россию — что ж, наше конкурентное преимущество — отличное знание местного рынка, культурных его особенностей, и — что немаловажно — наработанный экспертный статус, заслуженное доверие. Мы ведь не только делаем ПО, мы глубоко прорабатываем методологию и честно делимся опытом, методиками и советами с нашими клиентами, помогая выбрать оптимальный путь решения проблем.  

- Сколько вложили  в проект собственных средств?

- На сегодня — около 5 млн.руб.

- Как шла разработка бета-версии и дальнейший запуск? Менялась ли как-то концепция сервиса в ходе развития?

- Концепция менялась. Во-первых, изначально предполагалось три модуля в «Пряниках» — собственно, то, что есть сейчас, плюс сервис формирования соцпакета по принципу «кафетерия», плюс сервис для организации компенсации питания. Наполеоновские планы прошлого года состояли в том, что за два года мы выпустим в коммерцию все 3 модуля, но довольно быстро стало понятно, что лучше сперва сосредоточиться на одном. Что не исключает реализции двух других в будущем — в виде отдельных веток бизнеса. Соцпакет по принципу «кафетерия» — моя личная мечта, очень хочется, чтобы в России это было доступно широкому кругу компаний. Второе изменение, произошедшее в процессе — мы не собирались делать соцсеть. Мы собирались просто сделать конструктор мотивационных механик и отображение заслуг на профилях. Но когда сами стали пользоваться альфа-версией, стало ясно, что без соцсети никуда — должно быть единое коммуникационное пространство, где бы отображались все события, заслуги, награды и их можно было бы обсуждать, лайкать и пр. 

Разработка велась (да и ведется) на базе уже существовавшей до этого IT-компании моего мужа, поэтому ресурсы изначально были, а когда мы прошлой весной выпустили закрытую бета-версию и набрали первый вагон пожеланий от клиентов и багов, то собрали сильных студентов из МИФИ и устроили такой летний «мини-инкубатор» — обучали, развивали и привлекали ребят к разработке отдельных модулей «Пряников», что позволило за лето реализовать все самое необходимое и осень привлечь первых коммерческих клиентов. 

- Как привлекаете аудиторию? Как, на Ваш взгляд, стоит продвигаться сервисам для профессионалов?

- Специфика продвижения сервиса с профессиональным «прицелом» — в доверии. И изначально маркетинговая задача состояла в том, чтобы укрепить на рынке свой экспертный статус, доказать, что мы не просто делаем «стартап с бейджиками», а глубоко понимаем проблему и решаем ее со знанием дела. В качестве решения этой задачи мы использовали публикации на отраслевых ресурсах, выступления на отраслевых мероприятиях и проведение собственных семинаров. При этом мы рассказывали не столько про «Пряники» как продукт, сколько вообще про подходы к решению проблемы — с юмором, интересными незаезженными примерам и практическими советами. Это сработало, и сегодня я уже не только выступаю на отраслевых конференциях с нашими кейсами, но и провожу коммерческие семинары по мотивации персонала, так как интересного материала за это время накопилась уйма, и всем им хочется делиться, и спрос на эту информацию огромный. 

- Вы сейчас планируете привлекать инвестиции – о каких суммах идет речь (приблизительно) и какие задачи планируете решить на эти деньги?

- Пока все наши планы по привлечению инвестиций переплавились в «да ладно, сами сможем!» — и по этому принципу мы «сами смогли» уже очень много, поэтому на текущий момент четких планов по привлечению инвестиций у нас нет, а есть планы по привлечению клиентов:). Как говорится, «We raise money. From our clients»:). Думаю, к вопросу инвестиций мы вернемся, когда вплотную подойдем к задаче выхода на зарубежные рынки.

Над чем работаете сейчас?

Над интерфейсом и интеграцией с другими платформами. С интерфейсом мы просто перемудрили в первой версии и сейчас компенсируем его сложности «ручной» помощью клиентам и параллельно готовим редизайн с учетом всех эргономических косяков. В отношении интеграции — мы самостоятельно сделали тиражируемое решение под SharePoint, что было удачно обусловлено одновременно запросами клиентов и компетенциями команды. Интеграцию под «1С:Битрикс» мы осуществляем при помощи партнеров, ну и так далее. Наша цель — удобный легкий продукт, который может быстро интегрироваться с максимальным спектром популярных платформ. 

Конкуренция в интернет-стартапах традиционно считается очень высокой.  На ваш взгляд,   с какими основными проблемами сталкиваются стартапы в этой сфере?

Если речь идет о «клонах» — да, очень высокой. Для «Пряников» нам удалось найти «голубой океан» и избежать жесткой конкуренции. На рынке России и СНГ мы пока единственный сервис в своем роде, и преимущества, которые позволяют нам оставаться в «голубом океане» следующие: 1) гибкий конструктор игровых механик 2) возможность работы как из «облака», так и на серверах заказчика 3) широкие возможности интеграции — для крупного бизнеса, 4) готовый независимый продукт — для SMB. За счет этого мы избежали битвы маркетинговых бюджетов, взаимовыгодно дружим с другими игроками рынка, не вступая в конкуренцию… 

К оглавлению