Немного магии

Начнем с небольшой справки. Продажа – это то, что целиком и полностью замешано на эмоциях. Они сопровождают любое человеческое общение, нравится тебе это или нет. Другой вопрос: какими будут эти эмоции? Потому что с одними эмоциями тебе поверят, захотят с тобой работать и всучат предоплату на дорожку, а с другими с тобой не станут иметь дел ни при каких обстоятельствах. О том, как вызывать именно правильные эмоции, была вся эта глава, а сейчас мы поговорим немного о другом.

Когда два человека общаются друг с другом, то далеко не все потоки эмоций и смысловой нагрузки передают через слова, скорее даже наоборот. Слова передают лишь меньшую часть. Ученые давно замерили, что 55 % эмоций и информации во время коммуникации с другими людьми мы усваиваем через визуальный канал восприятия. Это все то, что мы видим у человека: позу, мимику, жесты, язык. И это самый сильный канал восприятия, больше половины данных поступает именно через него.

38 % мы воспринимаем аудиально. Но это не смысл и значение слов, которые говоришь, а скорее то, как они звучат. Тон твоего голоса, эмоциональность и другие звуковые параметры. И лишь 7 % остается на смысловую нагрузку твоих слов. Это как если бы твою речь записать и дать кому-то прочитать. И в этом тексте будет всего лишь 7 % данных, которые ты можешь воспринять в обычной живой беседе.

А теперь, внимание, вопрос: так от чего реально зависит твой успех на переговорах?

Правильно – важно не только то, что ты говоришь, а еще и как ты это делаешь. Для примера вспомни какого-нибудь друга со странными шутками, но с таким заразительным смехом, что ржешь от каждой глупости, которую он скажет. Если нет такого друга, то посмотри выступления Дмитрия, у него это отлично получается. Шутка может быть ну совсем не смешной, но как он подал ее, как заразительно засмеялся, и вот ты ржешь вместе с ним.

Поэтому то, как ты будешь вести переговоры, как ты будешь говорить, как ты будешь себя чувствовать при этом – это чуть ли не самое важное для успеха в продажах. И о том, как с этим работать и как скорректировать эту важную составляющую твоих переговоров, мы прямо сейчас и поговорим.

Первое, что тебе потребуется, – это спокойная уверенность. Для того чтобы было понятно, представь следующую картину. Допустим, твое сознание работает по принципу озера. А доступ ко всем ресурсам твоего сознания, знаниям и умениям ты получаешь через отражение в этом озере. Когда на озере штиль, поверхность гладкая и ровная, ты видишь идеальную картинку и у тебя есть доступ ко всем ресурсам, которые там находятся. Но вот поднимается ветер, на озеро нападает волнение, пошла рябь, волны – и отражение тут же искажается. Что-то разобрать становится практически невозможно, и в этот момент ты теряешь доступ ко всему содержимому, ко всем ресурсам, которые лежат в твоей голове. И становится, по сути, неважно, что ты там знаешь или умеешь, с этого момента у тебя нет доступа к тому, что там есть.

Поэтому крайне важно, чтобы в процессе переговоров чувствовать себя ровно, спокойно и уверенно. Чтобы в твоем внутреннем озере была тишь да гладь. И тогда из этого состояния ты будешь в полной готовности ко всему. Но сказать легче, чем сделать. Ведь это наш внутренний мир, мир эмоций, который слабо поддается нашему контролю. Но все-таки поддается, а при наличии практики поддается очень даже хорошо.

Инструментов развития этой способности – множество, но 90 % из них так или иначе основаны на тренировке осознанности и медитации. Медитация – это совсем необязательно сидение в позе лотоса и распевание мантр. Это просто упражнение для твоего мозга на концентрацию. Оно тренирует определенные участки твоего мозга, которые как раз и отвечают за контроль эмоций. В целом, если тебе нравится сидеть в лотосе, пожалуйста, здесь подойдет абсолютно любая разновидность медитации и в любой позе. Ведь гораздо важнее, что происходит в твоей голове в момент практики. Хочешь петь мантры и размахивать бубном для входа в это состояние – делай. Хочешь просто присесть на лавочке в парке и быстро прийти в форму – отлично, это тоже работает. Принцип здесь один. Поэтому выбирай то, что тебе по душе. А мы дадим тебе свой, самый простой вариант для начинающих.

Для того чтобы не просто узнать о нем, а сразу прочувствовать, можешь сделать это прямо сейчас. Найди удобное тихое место, где ты можешь посидеть несколько минут в тишине и спокойствии. Сядь таким образом, чтобы твоя спина была прямой и могла на что-нибудь опереться. Голова пусть остается без опоры. Сидишь? Отлично.

А теперь сделай медленный вдох и на выдохе почувствуй, как стул давит на твои бедра, на следующем выдохе ощути, как одежда касается твоего тела. Когда будешь вдыхать еще раз, досчитай мысленно до трех. Сделай короткую паузу. И на выдохе сосчитай до шести. Повтори этот алгоритм еще раз, затем еще раз, а затем еще. Наблюдай за тем, как грудная клетка раздувается на вдохе и сдувается на выдохе, как воздух касается тебя изнутри и какие ощущения в теле он рождает. Пусть это продлится еще несколько минут. Трех или пяти будет достаточно, если захочешь, можно даже больше. Наблюдай, как воздух входит и выходит, как расслабление начинает приходить в твое тело, в твое сознание. Попробуй заметить, как это простое упражнение влияет на тебя, что меняется внутри и вокруг. Вот, собственно, и все. Предельно просто. Всего лишь дыхание, но эффект колоссальный. Поэтому используй эту практику прямо перед встречей на протяжении 3–5 минут, по вкусу. Эта медитация проста, и ее можно применить практически в любых условиях.

Но если случай особо запущенный и тебя прямо трясет перед встречей и ты не знаешь, куда себя деть, как себя успокоить, то вот тебе еще один вариант.

Это уже из тяжелой артиллерии.

Вбей в поисковую строку Гугла следующий запрос: «Михаил Гинзбург. Медитация покоя». Это 10-минутный аудиофайл, где автор надиктовывает этапы этой медитации покоя. Эффект от нее ты почувствуешь практически сразу. Но для закрепления ее лучше повторять хотя бы в течение недели, каждый день. К концу этой недели ты будешь новым человеком, обещаем.

Еще одна волшебная штучка из нашего арсенала, называется – позы силы. Обойдемся без долгих подробностей и снова дадим тебе ссылку на еще один полезный материал. Называется он: «Как язык тела формирует вашу личность». Это выступление Эми Кадди длиною 20 минут, где ты узнаешь, как за пару минут разогнать свой гормональный фон, стать более привлекательным и уверенным в себе. Согласись, нормальное преимущество. Эту позу практикуй тоже непосредственно перед встречей, можно сразу после медитации. Пара минут, и ты в отличной форме.

Ну и напоследок добавим еще один важный параметр, который поможет тебе обрести уверенность. Это осанка.

Во-первых, осанка – это неизменная составляющая любой позы силы. Во-вторых, осанка определяет то, как будет звучать твой голос. Ради эксперимента можешь произнести несколько слов с прямой спиной, а потом ссутулиться и снова повторить эту фразу. Эффект налицо. А как ты помнишь, аудиальная составляющая – это 38 % успеха. Поэтому осанка должна быть прямой на протяжении всех твоих переговоров.

И, в-третьих, осанка серьезно влияет на восприятие собеседника. Этот механизм родом еще из каменного века. Слабые, больные особи горбятся и сутулятся, опускают взгляд вниз, под ноги. Сильные же вожаки всегда с прямой спиной и расправленной грудью. И эти картинки глубоко внутри нас, они заложены в нас эволюцией.

Поэтому, если ты хочешь, чтобы вся история человечества была на твоей стороне, выпрями спину прямо сейчас.