Зачем нужен дистрибьютор, или Кому полезен кризис Леваков Владимир

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Зачем нужен дистрибьютор, или Кому полезен кризис

Леваков Владимир

Дистрибуция воспринимается многими как достаточно «инертный» по сравнению с другими сегментами ИТ-рынка бизнес. Это не совсем так: безусловно, дистрибьютор может занимать пассивную позицию, и тогда продукты все равно будут продаваться, а вендоры — приходить сами. Но большого успеха в такой «посреднической» бизнес-модели нет и не будет. Если бы задача дистрибьютора заключалась исключительно в перепродаже коробочных продуктов — он давно занял бы место «лишнего звена» в пищевой цепочке между вендорами и партнерами. В «мирное время», когда рынок растёт, дистрибьютор может позволить себе ограничиться предоставлением поощрений и льготных условий своим партнерам. Однако это не панацея: дистрибьютор должен быть активным, постоянно следовать за рынком и пытаться опередить его. У партнера часто нет возможности объективно оценить весь рынок. У дистрибьютора такая возможность есть, и вовремя указать партнеру новое направление иногда бывает жизненно важно как для самого дистрибьютора, так и для партнера.

Не так давно, работая совместно с Microsoft над очередной партнерской программой, мы поняли, что у партнеров всё меньше и меньше мотивации расширять бизнес при помощи продаж продуктов корпорации. Проблема заключалась, конечно, не в самих продуктах Microsoft, a в той модели продаж, которую использовали партнеры. На фоне всеобщего бума легализации, когда организации приобретали операционные системы и офисный пакет программ, большинство партнеров Microsoft в России — особенно в регионах — построили свой бизнес вокруг продаж «коробочных решений». Дальше ситуация развивалась крайне предсказуемо: рынок быстро насытился, предложение стало большим, а спрос — маленьким. Конкурировать стало возможно, только снижая цену до минимальной — едва окупающей себя. В довершение партнёрских невзгод грянул кризис.

Что в таком случае делает классический дистрибьютор? Как правило, предоставляет решение проблемы вендору. Однако партнёр — это главная ценность и дистрибьютора, и вендора. В случае, если у партнера проблемы, они в первую очередь отразятся на дистрибьюторе, и уже потом — на вендоре. Исходя из этого, мы стали искать решение совместно с Microsoft. Ответ на наши вопросы лежал вдали от традиционных тренингов, поощрений и бонусов, которые чаще всего используются как мотивационное средство, но проблему не снимают. Фактически, нам пришлось изменить бизнес партнёров, переориентировав их на продажу решений и услуг, а не коробок. Такой подход потребовал немалых трудозатрат, и он помог не только сохранить партнёров, но и сформировать сильных, уверенных игроков рынка, спрос на котором достаточно велик.

Задачи дистрибуции, в целом, сводятся не только и не столько к перепродаже продуктов или логистике. Дистрибьютор, который хочет развивать свой бизнес, должен в первую очередь думать о расширении бизнеса партнёров, причем обязан находить для этого новые, нетрадиционные и полезные для вендора и партнера методы. Иначе зачем нужен дистрибьютор?

К оглавлению