Откуда берет начало движущая сила

Откуда берет начало движущая сила

Создать такой процесс убеждения, который бы учитывал интересы как продавца, так и покупателя, – вот главная цель архитектуры убеждения. Движущая сила появляется там, где посетитель встречает скромную, но вместе с тем очень могущественную ссылку. Ссылки поддерживают силу убеждения. Они призывают пользователя сделать шаг и дают информацию, содержащую ответы на его вопросы. Именно благодаря ссылкам и продавец, и покупатель могут получить то, к чему стремятся.

Давайте рассмотрим основные принципы их правильного размещения.

Предположим, наше предприятие «Кольца для шнуровки» занимается производством металлических колец, которые вставляют в отверстие, чтобы шнуровка не соприкасалась с тканью (помните, железные кольца на кроссовках, через которые проходят шнурки?). Мы изготавливаем медные, стальные и титановые кольца. Они крепятся тремя разными способами в зависимости от тяжести материала. Купить кольца для шнуровки можно только в наших фирменных магазинах.

Призывы к действию – это ссылки, которые обеспечивают продвижение посетителя в процессе продаж. На каждом этапе этого процесса от посетителя требуются определенные действия. Наша цель – помочь людям «Узнать, где находится ближайший магазин с нашей продукцией». Но мы понимаем, что на пути к этой цели клиенты могут захотеть «Связаться с представителем», «Послать запрос», «Посмотреть все стальные кольца» или «Узнать, как кольца крепятся к материалу».

Чтобы создать ссылку, призывающую к действию, нужно рядом с глаголом в повелительном наклонении указать пользу, которую получит клиент, выполнив это действие.

Помещая на сайте призыв к действию, вы создаете для пользователя дополнительный стимул двигаться вперед. Эти ссылки имеют решающее значение для коммерческого успеха сайта, без них у вас просто ничего не получится.

Точки пояснения – это ссылки, которые обеспечивают продвижение посетителя в процессе покупки, снабжая его ответами на интересующие вопросы. Сэм Сэйлмейкер, компания которого занимается изготовлением парусов, находится на самой ранней стадии в процессе покупки. Он пока даже не думал о том, где можно найти ближайший магазин с нашей продукцией. Сэму нужно знать, является ли шнуровка для него оптимальным решением. Еще Сэму интересно, какие кольца подойдут ему лучше всего. Он очень дорожит своим бизнесом и хочет производить паруса высочайшего качества.

Чтобы создать точку пояснения, необходимо поместить соответствующую ссылку туда, где у пользователей возникает важный вопрос. Эти ссылки необязательно проходить одну за другой, чтобы продвигаться в процессе продаж. Они просто снабжают посетителей нужной информацией и добавляют им уверенности в своих действиях.

Заинтересовавшись нашим сайтом, Сэм хочет получить информацию о способах соединения материалов и понять, какой из них ему подходит. Ему также интересно узнать, где применяются кольца для шнуровки и как их делают. Поэтому еще до того как показать свой товар, мы предлагаем Сэму прочитать ответы на возникшие у него вопросы (это выделенный текст на странице или ссылки на нужный материал).

– Шнуровка, пуговицы или застежка-молния? На этой странице описаны достоинства и недостатки возможных вариантов скрепления материала (хотя мы не продаем ни пуговицы, ни застежки– молнии). Сюда можно вставить такую ссылку – «Для соединения двух кусков материи применяют кольца для шнуровки, пуговицы или застежку-молнию».

– Где используются кольца для шнуровки. Мы объясняем, в каких отраслях используется наша продукция. Точкой пояснения в данном случае будет ссылка: «Вы удивитесь, узнав, какое применение кольцам для шнуровки нашли предприятия самых разных отраслей».

– Технология производства колец для шнуровки. Мы подробно описываем разницу между обычными кольцами для шнуровки и кольцами нового поколения. Точка пояснения представляет собой ссылку: «В результате применения новой технологии производства колец для шнуровки их качество улучшилось в несколько раз».

Необходимо ответить на вопросы Сэма еще до того, как он увидит наш товар. Если мы не разрешим его сомнения, он ничего у нас не купит!

Точки возврата помогают в процессе покупки и позволяют снова включиться в процесс продаж. Как было сказано ранее, точка пояснения – это ссылка, которая приводит пользователя на страницу с ответами на его вопросы. На этой странице могут находиться и другие ссылки, являющиеся точками пояснения, поэтому посетитель несколько раз переходит от одной страницы к другой. Эти страницы тоже связаны между собой ссылками, которые мы и называем «точками возврата».

Вы видели когда-нибудь вращающиеся двери при входе в крупный отель? Только представьте себе такой кошмар: посетитель ходит по кругу и не может выбраться наружу. У него вообще нет никакого выхода. То же самое порой происходит на сайте. Вы обязательно должны предложить выход: это либо ссылка на следующий вопрос, либо ссылка, возвращающая пользователя туда, откуда он начал путешествие по сайту.

Если в какой-то момент на одной из страниц с дополнительной информацией Сэм почувствует уверенность в своих действиях и будет готов продолжить покупку, он найдет специально подготовленную ссылку – Выберите кольцо для шнуровки, которое вам подойдет. Эта ссылка и будет точкой возврата, которая вернет его в процесс продаж. Она, пожалуй, больше напоминает призыв к действию и в данном случае является продолжением текста на странице. Точка возврата относится скорее к процессу продаж, чем к процессу покупки. Ведь с ее помощью Сэм попадает на страницу с описанием продукта.

Что делать, когда все так сложно. Чтобы максимально сблизить процесс продаж и процесс покупок, нужно понимать, каким образом покупатель собирается использовать ваш товар, что влияет на его решение о покупке, какие сомнения у него при этом возникают.

Расположить соответствующие точки пояснения везде, где это необходимо, – задача непростая. Но чтобы создать убедительный сайт, нужно обязательно помочь покупателям в процессе покупки – тогда они помогут вам в процессе продажи. И не старайтесь облегчить себе задачу. Коммерческий сайт без ссылок, разрешающих сомнения пользователей, подобен презентации PowerPoint, то есть набору красивых картинок. Такой сайт способен превратить в покупателей лишь немногих посетителей.

Мы очень надеемся, что ваш сайт иной. Всего один клик мыши помогает посетителю найти решение проблемы, а вам – достичь цели. Так давайте подружим процесс продаж и процесс покупки, используя призывы к действию и точки пояснения, – это будет прекрасная пара!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.



Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг:

Откуда берется параллелизм

Из книги автора

Откуда берется параллелизм При работе в пространстве пользователя необходимость синхронизации возникает из того факта, что программы выполняются преемптивно, т.е. могут быть вытеснены другой программой по воле планировщика. Поскольку процесс может быть вытеснен в


Уитакер берет дело в свои руки

Из книги автора

Уитакер берет дело в свои руки Эдвард Уитакер-младший, главный модернизатор системы AT&T, с первого взгляда производит неизгладимое впечатление. Невероятно высокий, он ходит медленно, а говорит еще медленнее — у него типично техасская манера растягивать слова. Как


“Денверский клан” берет Восточный Берлин

Из книги автора

“Денверский клан” берет Восточный Берлин Если бы политики перестали фокусироваться на виртуальных стенах и информационных занавесах (как будто это все, чему их научила холодная война), они смогли бы узнать кое-что о развлечениях. Германская Демократическая Республика


Глава 1 TCP/IP: что это такое и откуда взялось

Из книги автора

Глава 1 TCP/IP: что это такое и откуда взялось 1.1 Введение В конце 60-х гг. Агентство перспективных исследовательских проектов (Advanced Research Project Agency — ARPA) Министерства обороны США (позднее переименованное в DARPA) начало сотрудничать с университетами и другими исследовательскими


1.2. Откуда и зачем в блоге реклама

Из книги автора

1.2. Откуда и зачем в блоге реклама Современная наука и практика маркетинга пришла к пониманию того, что с помощью блогов можно оценивать отношение потребителей к бренду, исследовать предпочтения конкретной целевой аудитории, «продвигать» конкретные товары и услуги,


Глава 4 Движущая сила убеждения

Из книги автора

Глава 4 Движущая сила убеждения Если гребцы на большой скорости неожиданно перестанут грести, то сила инерции какое-то время будет толкать лодку вперед. То же самое происходит во время публичного выступления. Закончив свой доклад, ты можешь легко продолжить говорить в


Движущая сила убеждения. Каждый клик – это принятое решение

Из книги автора

Движущая сила убеждения. Каждый клик – это принятое решение Посетители сайта только тем и занимаются, что ходят по ссылкам. И от эффективности этих действий зависит, насколько понравится или не понравится им ваш сайт. Когда каждый клик (микродействие) дает желаемый


Откуда берутся проекты, мама?

Из книги автора

Откуда берутся проекты, мама? Их приносит аист. Ну, ладно, это определенно не так, но главное в том, что для создания проекта не требуется выполнять никаких специальных действий. Каждый документ VBA-приложения автоматически является проектом. Конечно, проект, состоящий из


Откуда берутся дети

Из книги автора

Откуда берутся дети Зачатые от донора дети взрослеют и начинают спрашивать у матерей, кто их папа и где он. В большинстве стран до последнего времени не существовало законодательства, регулирующего столь новое дело и связанные с ним проблемы. По давней традиции банки


Принцип объединения как движущая сила

Из книги автора

Принцип объединения как движущая сила Автор: Георгий МалинецкийПередний край науки находится там, где мы не понимаем чего-то очень важного. Или «понимаем, но не можем объяснить», как говорил Блаженный Августин про время, а студенты неустанно твердят на экзаменах уже


13-я КОМНАТА Таможня берет? Добро…

Из книги автора

13-я КОМНАТА Таможня берет? Добро… В России август - больше чем просто календарный месяц. Как известно, жизнь проста, когда ждешь выстрелов с той стороны, но в том-то и дело, что предсказать направление взгляда Главного Охотника не представляется возможным - в августе он


Откуда нетбук получает питание?

Из книги автора

Откуда нетбук получает питание? Для работы от электросети и зарядки батареи сначала вставьте штекер блока питания в гнездо на корпусе нетбука (1). Затем включите вилку блока питания в розетку электросети 220 В (2). Отключать блок питания желательно в обратном порядке:


Откуда он взялся на нашу голову?

Из книги автора

Откуда он взялся на нашу голову? Так что же такое компьютер? Перед большинством современных пользователей он предстает таким, как показано на рис. 1.1. Рис. 1.1. Более или менее современный компьютерНо если бы вы читали эту книгу каких-нибудь тысячу лет назад, то на рисунке


Глава 6 Откуда берется Интернет?

Из книги автора

Глава 6 Откуда берется Интернет? 6.1. Модемное соединение К Интернету можно подключиться разными способами. Один из наиболее часто используемых — удаленное соединение по коммутируемым сетям общего пользования через модем, выполняющий модуляцию и демодуляцию (отсюда и