9. RFM-анализ в email-маркетинге

Задача RFM-анализа в бизнесе – сегментировать клиентов по их покупкам, с целью выявления наиболее «прибыльных» покупателей. Как можно применить его в email-маркетинге? Как один из вариантов сегментации подписчиков.

При проведении рассылок, RFM-анализ может быть основой для сегментации уже существующей базы клиентов, при этом каждой группе людей будет отправлено предложение соответствующее его интересам и возможностям. Персонализация и сегментация держат на себе весь email-маркетинг, помните?

Применять такой метод анализа стоит только для действующего бизнеса с базами реальных клиентов объемом не менее 10—15 тыс. Покупателей при этом стоит сегментировать по давности последней покупки, ее сумме и общей частоте покупок. Вот как это выглядит:

По давности заказа:

– давние клиенты;

– относительно недавние клиенты;

– недавние клиенты.

По сумме покупок:

– маленькая сумма покупок;

– средняя сумма покупок;

– большая сумма покупок.

По частоте покупок:

– покупает очень редко (единичные заказы);

– покупает нечасто;

– покупает часто.

Диапазоны и четкие определения понятий «часто/нечасто» вы определяете сами в зависимости от имеющейся статистики. Как несложно подсчитать, максимальное количество сегментов при таком методе анализа равно 27. Но обычно выделяют 5—10 основных групп, при этом критерием является их численность. Группу размером в 5 человек, при среднем размере группы в 1000, логичнее просто присоединить к другой группе, чем создавать для пяти человек уникальное спецпредложение.

После сегментации действующих клиентов с использованием RFM-анализа, стоит разработать уникальное торговое предложение для каждого сегмента. Но это уже совсем другая история.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.