Руслан Тугушев, Boomstarter: «Деньги перетекают к успешным проектам» Юрий Ильин

Руслан Тугушев, Boomstarter: «Деньги перетекают к успешным проектам»

Юрий Ильин

Опубликовано 04 февраля 2013

Boomstarter — российский аналог (чтобы не сказать клон) всемирно известной платформы по коллективному сбору пожертвований на творческие проекты Kickstarter. В Рунете подобных проектов сразу несколько, однако так сложилось, что именно Boomstarter оказался самым успешным, несмотря на то что и появился-то совсем недавно. О том, как функционирует эта платформа и каким образом удалось в принципе сделать её рабочей, «Компьютерре» рассказывает CEO Boomstarter Руслан Тугушев.

- Расскажите, пожалуйста, как вообще появилась идея сделать платформу Boomstarter?

- На самом деле, как бы ни парадоксально это звучало, но мы на самом деле придумали все, что мы сейчас сделали. Идея пришла в феврале прошлого года. В общих чертах речь шла о том, что было бы хорошо, чтобы люди могли коммуницировать между собой для создания новых проектов в разных сферах: в творчестве, в бизнесе, во всем остальном. И мы начали уже разработку, ну, не то, чтобы разработку – продумывание; начали накидывать первичный дизайн, начали расписывать, как должны работать процессы. Где-то через неделю после того, как мы сделали первые рабочие макеты, мы начали мониторить все, что происходит в мире, потому что зачастую бывает, что все, что ты придумал, уже на самом деле существует где-то. Мы, собственно, наткнулись на Kickstarter, поняли, что мы ничего [нового] не придумали.

- То есть хотите сказать, что сначала была идея, а потом уже «обнаружение» Kickstarter?

- Да, да, да. Причем никто из команды, которая организовывала, не знал про Kickstarter вообще ничего. То есть, мы вообще ни разу не слышали о нем. Раз или два попадался на глаза российский «С миру по нитке», но я даже не мог проассоциировать его с тем, что мы собирались делать. Это потом, когда мы начали разрабатывать Boomstarter, то увидели, что в России были уже попытки создать краудфандинговую платформу, причем не один раз. Мы насчитали, по-моему, 12 попыток. Сейчас многие из них просто закрыты, кто-то ещё шевелится, как черепаха, но все равно.

_{Руслан Тугушев, Boomstarter, CEO}

В общем, сначала мы придумали идею, потом увидели Kickstarter, и у нас возникло почему-то такое чувство, что, возможно, кто-то еще захочет сделать то же самое. Поэтому мы решили не тратить время и быстро всё скопировать. Мы этого не скрываем, нам, конечно, очень стыдно, но мы скопировали Kickstarter полностью, добавив небольшой редизайн, и то не везде. Но это помогло нам быстро запуститься. В ближайшее время мы, конечно, переделаем дизайн и все остальное. Но принятое в начале решение помогло нам сделать быстрый старт, внедрить все возможные процессы, которые есть в Kickstarter, потому что мы смотрели и то, что есть снаружи, и то, что внутри, то есть как проект управляется и взаимодействует с бэкерами (backers) — спонсорами. И уже в июне у нас была альфа-версия и мы начали поиск проектов.

Разработка у нас заняла — с учетом майских праздников — с нуля до альфа-версии полтора месяца, мы уложились в очень короткие сроки. В мае – 30 мая – у нас вышел на работу первый человек, который начал заниматься поиском авторов. 21 августа, соответственно, у нас стартовала публичная версия, мы запустились.

- И сколько было на старте проектов?

- Два или три. Но мы не стали выкладывать все проекты сразу. Мы за три месяца подготовили порядка пятидесяти проектов, готовых к старту, и потихонечку их выкладывали, 1-2 в день, чтобы первый месяц, соответственно, август и сентябрь, у нас не было провалов по выпуску новых проектов. Сейчас мы ежедневно выпускаем новые проекты. Пока трудно гордиться какими-то успехами по сборам, но каждый день выпускаются от 1 до 5 проектов новых на платформу. С момента запуска 21 августа у нас не было ни одного дня, чтобы мы не выпустили что-то новое, включая даже 1 января 2013 года. Нам удалось наладить схему по привлечению людей, которые запускают свои проекты, есть уже порядка 30 проектов, которые собрали деньги. Объемы пока маленькие, но у нас ежемесячный рост порядка 30 % по сборам, поэтому мы считаем, что, несмотря на наши скромные показатели по сравнению с Kickstarter, мы вполне удачно развиваемся.

- Какова средняя сумма, которую просят проекты?

- В самом начале авторы просили суммы, большие, чем на Kickstarter. В самом начале, в сентябре, попадались проекты, которые просили семь миллионов и больше.

- Угадать их «успешность» нетрудно.

- Да, но мы знакомы с авторами, которые запускались на Kickstarter, говорили, что там больше можно собрать; сейчас суть немного в другом. Средняя сумма сейчас за проект на Kickstarter в районе 10 тысяч, у нас – в районе 100-120 тысяч рублей.

- Десять тысяч долларов, надо полагать?

- Но еще в прошлом году в середине года эта сумма на Kickstarter была 7,5 тысяч, а в начале года – вообще около пяти.

У нас сейчас пороговая сумма составляет порядка 100-150 тысяч рублей, это достаточно комфортной, но всё очень сильно зависит от самого автора. Если продукт хороший и автор не новичок в своем деле, у него есть хоть какая-то аудитория, которая уже знает его, знает, что он может сделать, — то сумма может быть значительно больше. Всё очень сильно зависит от той аудитории, которая тебя знает.

У нас есть такой примерная формула, при которой мы можем рассчитать, сколько автор примерно может собрать денег. Если у автора 500 активных фанатов или друзей, как это можно назвать, то он может рассчитывать на сумму в 150 тысяч рублей. Всего 500 человек.

У российских авторов есть ряд заблуждений по поводу Kickstarter. Первый миф — это то, что кикстартер посвящен технологическим проектам. Это самое большое заблуждение. Первое место занимает по сборам фильмы и видео, второе — игры, третье — продуктовый дизайн, музыка опустилась на четвёртую строчку, технологические проекты занимают всего лишь пятую… Многие думают, что это все-таки посвящено каким-то технологиям.

Второе самое большое заблуждение – это то, что на Kickstarter американцы страшно щедрые и деньги бросают просто так; что это просто благотворительность. На самом деле, если вы там пользовались – вы, перечисляя деньги на Kickstarter, обязательно получаете что-то взамен. Вы можете, конечно, отказаться от любого вознаграждения и просто так перечислить, но, по статистике самого Kickstarter, таких backer’ов набирается меньше 2%. В основном, люди что-то выкупают: будущий продукт, альбом, какую-то благодарность, какой-то элемент тщеславия, свое имя на обложке либо персональную благодарность от автора. Это не donation, это, фактически, магазин товаров, которых пока еще нет, то есть, как бы, с очень длинной доставкой – сегодня купил, через два месяца доставят. Классический интернет-магазин, но только с фьючерсными продажами; при этом ты еще должен поверить, что этот товар будет произведен. Это второе заблуждение. Третье заблуждение – это то, что пользователи кикстартера целыми днями ходят и ищут интересный им проект среди пяти тысяч (обычно в лайве от 4 до 5 тысяч проектов в день). На самом деле, все это не так. Автор каждого проекта предлагает в первую очередь свои усилия, среди уже имеющейся своей аудитории оповещает о том, что он запустил такой-то проект и хочет его реализовать. В первую очередь, помогают друзья, близкие люди, люди, которые знают этот продукт, уже пользовались им.

-То есть, раскруткой автор занимается сам?

- Конечно, да.

- Без какого-либо участия платформы, на которой размещен проект?

- На Кикстартере только 12 % платежей переходят от незнакомых людей. Есть проекты-исключения, вот, например, все знают часы Pebble, которые собрали 10 миллионов – это проект-исключение. Всего на Kickstarter сделаны 84 тысячи проектов, из них 10, может быть, 20 исключений. Все остальные – это стандартные проекты, собирающие в районе от 5 до 10 тысяч долларов, которые привлекают собственную аудиторию. Kickstarter выступает лишь платформой, которая аккумулирует платежи.

Многие русские авторы обожглись, запуская свои проекты на кикстартере, заявляли по 20-30 тысяч долларов, а собирали по 200-300 долларов. Есть, конечно, успешные ребята, есть несколько проектов, которые собрали всю требуемую сумму. Время от времени мы сталкиваемся с такими высказываниями, что, мол, зачем я буду запускаться у вас, я лучше запущусь на Кикстартере, там народу больше. И остаются они с 300 баксами на, да и тех не получают. Если автор сам не работает и не привлекает свою аудиторию, не пиарит свой собственный продукт – он ничего не получает ни у нас, ни на кикстартере, нигде не получит. И в жизни тоже он не получит процесса продвижения своего продукта, пока не приложит усилия к тому, чтобы он стал успешным.

- Скажите, пожалуйста: а у вас какие-то приоритеты по содержанию проектов есть? Есть ли проекты, которым вы заведомо откажете?

- У нас есть формальные признаки. Ну, соответственно, нас ограничивает законодательство Российской федерации: ювелирка, таблетки, товары для детей, все продукты, которые требуют сертификации, мы тоже не можем продавать, потому что мы занимаемся аккумулированием платежей, у нас нет сертификата на продажу этого продукта. Поэтому нет алкогольной продукции, табачной продукции, всего, что запрещено законодательством – нет.

- А за пределами этого?

- За пределами этого – главное, чтобы попадал в какую-то нашу категорию. У нас есть практически все, можно всегда найти катерогию. Ну и третье – это не должен быть бизнес-проект. Взамен нельзя предлагать долю в будущей компании какой-то. На этом ограничения заканчиваются.

- Да, существуют. Математические. Вот я, во-первых, сказал про количество друзей. - Какие-либо формализованные методы отличия перспективных проектов от бесперспективных у вас существуют?

- В основном, в социальных сетях, потому что мы, все-таки, живем в digital-среде.- Количество друзей где?

- Да, у нас есть возможность привязать такие социальные сети, как Facebook, ВКонтакте, Mail.ru, «Одноклассники», то есть, все четыре основные, хотя Mail.ru можно особо не считать. По количеству друзей можно понимать, какая аудитория у человека, если мы говорим про физическое лицо, потому что есть еще и компании, которые могут запускать продукты. Если смотреть на нашего Большого Брата, есть компании, которые выпускали какой-то продукт, например, игру, которая имела успех несколько лет назад: пять, семь, восемь лет назад – и потом в один волшебный момент у них случился какой-то экономический кризис и денег на дальшейшую разработку сейчас нет. Зато есть популярность среди тех людей, которые играли в эту игру семь или восемь лет назад. С большей вероятностью они захотят поиграть в сиквел, если этот же продукт будет делать та же самая команда на том же уровне качества. Среди российских разработчиков тоже такие есть. У нас есть хорошие игры. Для PC, хотя это сейчас не самая удачная сейчас платформа…- Просто многие пользуются сразу несколькими социальными сетями.

Но эти люди и компании есть, они тоже могут поставить свою репутацию на проект и сказать, что они берут на себя гарантию, что тот продукт, который они выпустят, будет с именем вот этой компании и он будет иметь адекватное качество. Тогда, конечно, backer’ы будут готовы раскошелиться.

Если мы говорим, что создатель проекта — физическое лицо, то нужны 500 друзей – если это действительно друзья, не боты. Это, кстати, видно сразу. Когда ты заходишь на проект, когда мы получаем проектную нумерацию, мы видим, какие социальные сети подключены, сколько в них друзей, и если у человека, например, 2000 друзей и он хочет сумму в 150 тысяч рублей, то вероятность того, что он ее соберет, больше 90%. Для того, чтобы он её собрал, мы ему тоже помогаем: мы ему рассказываем, что надо делать.

- Это, пожалуй, ключевой вопрос.

- Да. Раньше мы не помогали, но у нас уже есть определенный опыт – небольшой, но все-таки есть. Мы сформировали некую инструкцию, некоторый план по тому, каким образом сделать свой проект успешным. Это наши собственные рекомендации, наблюдения, это изучение фидбеков от авторов, которые успешно профинансировали свои проекты на Kickstarter, и тех проектов, которые прошли успешно у нас. Мы спросили, что они делали для того, чтобы их проект стал успешным. Там примерно 30 различных решений. Если каждое это решение выполнять в течение каждого дня, пока идёт кампания по сбору средств на проект в течение месяца, то вероятность того, что проект будет успешным, приблизится к 100 %. Но есть многие авторы, которые думают, что можно проект вылить и он сам всем про себя все расскажет и деньги посыпятся сами по себе.

- Как говорится, мечтать не вредно.

- Да, мечтать не вредно, поэтому мы помогаем им, мы предоставляем эту инструкцию, у нас есть человек, который ежедневно коммуницирует с этими людьми, и примерно на 4-5 день проекта можно понять, соберет он деньги или нет. Если автор — лентяй, то это сразу понятно на второй-на третий день. Цифра как на нуле будет, так она и остается. У успешных проектов за 4-5 первых дней собирается примерно 20-25 процентов требуемой суммы. Соответственно, мы помогаем. У нас есть также свой институт кураторства. Как только мы видим, что один из проектов имеет большую динамику роста, мы предоставляем контакты наших партнеров в СМИ – либо отраслевых, либо просто общих – которые помогают информировать дополнительных людей о том, что существует такой проект. Среди кураторов есть «Вести», они там часто пишут. Им интересны проекты, например, в сфере кино или мультипликации, ну, что-то с видео связанное. Есть «Слон», есть телеканал «Дождь». Их, на самом деле, много; есть порядка 30 кураторов. Есть «Геометрия». Есть «Краудсорсинг», ARCHiPEOPLE, ну, то есть, много, «Спортбокс», например, они недавно поддерживали линию спортивной одежды. Есть Look at Me. Ну, то есть, достаточно много. Если проект интересен, они оповещают о нем при помощи своих медиа-ресурсов. Мы эту возможность, эти контакты даем только в том случае, если автор сам проявляет активность. Ну и, соответственно, площадкам тоже интересно работать с авторами успешных проектов, то есть, например, с теми, у которых четыре проекта уже успешных и вот пятый близится к завершению и тоже будет успешным.

_{Скриншот Boomstarter}

Если мы говорим про Facebook или ВКонтакте – «люди лайкают» — здесь люди деньгами «лайкают». Если им продукт нравится, они начинают туда денег закидывать. Порядка 30 % могут еще добавить оповещения.

- У вас, насколько я знаю, можно перезапускать те же самые проекты, которые в первый раз не смогли собрать нужную сумму.

- Да, это не запрещено правилами. У нас есть определенные правила по срокам: максимальный срок сбора 60 дней. Потому что мы не видим смысла делать более длительные проекты: конечным пользователям и без того приходится очень долго ждать. Обычно сам проект реализовывается в течение двух-трех месяцев после завершения сбора средств. Есть платформы в России, которые предлагают запускаться и на 180, и на 360 дней. То есть, если я сегодня дал денег а первый день проекта, проект длится 180 дней, потом три месяца еще его будут реализовывать – фактически год. Я могу забыть про этот диск уже или там про какой-то продукт. Понятно, что некоторые продукты делаются долго, но, мы считаем, длительные кампании излишни. Поэтому мы ограничиваем максимальный срок 60 днями.

- А если вот кто-то провалился, допустим, в сборе — возникает ли ситуация, когда вы предпочитаете отказать во втором туре?

- Нет, мы запускаем проекты только по формальным признакам. То есть, никакой там супердедукционной фильтрации нет. Если человек хочет второй раз попробовать – пожалуйста. Если он подумал, что он допустил какие-то ошибки или, может быть, он не оповестил нужных людей о том, что он запустил проект, может быть, он только в последние два дня прочитал инструкцию о том, что нужно делать – то пожалуйста, он может перезапустить. Причем возможность сразу стартануть с большей суммой имеется, потому что перетащить тех спонсоров, которые были в проекте, на новый, выпустить обновление в старом проекте, что «Ребят, я запускаю свой новый проект» — они могут все эти деньги автоматически переслать на новый проект, потому что мы не используем Amazon Payments, деньги списываются сразу. И при возврате деньги возвращаются сначала на внутренний счет. И только потом при желании пользователей их можно обратно вывести. Мы используем помимо кредитных карт платежи по мобильным телефонам, аппаратам Qiwi, Яндекс.Деньгам, Webmoney, а там нет таких процедур, как возврат. Нельзя же вывести обратно из аппарата Qiwi тысячу рублей. Поэтому деньги возвращаются на внутренний счет сначала, и можно быстро перетащить средства backer’ов из первого проекта на второй, если у пожертвовавших есть такое желание.

- А каков механизм вывода денег именно для конечных пользователей?

- По-моему достаточно просто, пишется email на refund@boomstarter.ru. Это есть в помощи, и им приходит инструкция, когда проект неуспешен, им приходит email о том, как вернуть. Возврат занимает от 30 минут до 5-7 дней в зависимости от средства перевода. Если использвоались кредитные карты, то возврат происходит вообще практически моментально, а если, например, аппаратом Qiwi, то нужно указать какой-то персональный расчетный счёт, и средства будут перечислены туда. Но большинство людей перекладывают деньги в другие проекты.

- То есть, в принципе у вас деньги, грубо говоря, «варятся» внутри?

- Ну, по большей степени да, но фактически они все перетекают к успешным проектам, можно так сказать. Какой-либо проект не успел собрать деньги? — На платформе всегда есть интересные проекты, и сейчас их больше 60-70 одновременно.

- Вы как-то сами агитируете за такое перенаправление средств или это происходит исключительно на уровне собственного желания пользователей?

- Да, мы агитируем. Во-первых, мы, когда проект не получил финансирования, каждый спонсор получает email, в котором ему либо предлагается какой-то другой проект, либо он может сам зайти и выбрать, посмотреть, что его может заинтересовать, либо мы ему говорим: «Если хотите, забирайте деньги». У нас есть еженедельная рассылка. Поэтому один раз в неделю мы присылаем один email с тремя самыми интересными проектами по нашему мнению. В основном, это три проекта из разных категорий, которые проявили наибольшую активность, можно так сказать.

- Скажите, а кого сейчас больше среди авторов: компаний или физических лиц?

- Частных лиц больше. В основном, если смотреть по истории нашего развития, мы не сильно отличаемся от западных аналогов. У нас сейчас в первую очередь музыкальные проекты, проекты в видео, много достаточно интересных короткометражек, всяких фильмов, мультипликационных фильмов. Технологических проектов и проектов промышленного дизайна, конечно, хочется больше, они хорошие, но их мало. Мы, на самом деле, не настаиваем на их поиске сейчас, потому что это достаточно сложный продукт.

- У нас еще и инфраструктура для этого не самая развитая…

- Да, ну и проектов на самом деле мало. То есть не то, чтобы у нас их нет, а их просто мало. Там немножко по-другому нужно подходить. Я думаю, мы к этому придем, но не так быстро, как хотелось бы.

- На Kickstarter были единичные случаи мошенничества, когда в самый последний буквально момент backer’ы успевали спохватиться, что проект «липовый». Какие-то механизмы защиты на Бумстартере против этого есть?

- Основной механизм защиты – это репутация самого автора. На Kickstarter таких случаев множество, потому что есть определенная аудитория, которую можно обмануть каким-то образом. У нас как таковой аудитории, которую можно обмануть, нет. И люди, на самом деле, неохотно дают деньги незнакомым. Просто так кому-то ни у нас, ни на Kickstarter никто просто так деньги не дает. Я думаю, из 85 тысяч проектов, запущенных на кикстартере, сколько случаев мошенничества? Один, два, ну, может, десять. Это такая капля в море. Система самого краудфандинга построена на том, что автор проекта подписывается своей собственной репутацией, поэтому он рассказывает о себе, появляется в кадре сам в видеоролике, он подключает свои социальные сети.

Я на прошлой неделе столкнулся с сервисом, который выдает кредиты на основе репутации в социальной сети. Это стало частью нашей жизни. Если человек не реальный, то вероятность того, что он дойдет хотя бы до 10 % сборов, просто близится к нулю. Если кому-то на каких-то сайтах это удавалось – ну, значит, они профессиональные мошенники, раз им удалось убедить такую аудиторию.

Потом, большинство проектов сейчас мы ищем сами и мы смотрим на то, что люди уже делали до этого. Если они ничего не делали, то мы даже не связываемся с ними, потому что вероятность того, что они деньги соберут, равна нулю. Никто не поверит, что они что-то хорошее сделают.

- А вот если ситуация, что проект собрал деньги, что-то начали делать, например, видео снимать. Доделали его до какой-то стадии, после чего деньги кончились и проект заглох. Какие-то механизмы «защиты инвестиций», грубо говоря, для пользователя существуют в таких ситуациях?

- Если рассматривать с юридической точки зрения, то мы выступаем, как агент, который перечисляет деньги одного лица другому. Фактически, взаимоотношения возникают между автором и тем человеком, который перечислил деньги. Мы – просто процессинг, который переводит деньги из одного места в другое и оставляет себе маленькую комиссию за это. Если у какого-то из наших авторов возникнут проблемы с тем, что он не сможет реализовать, то у него возникнут персональные претензии от каждого из спонсоров. Если кто-то из спонсоров захочет предъявить ему претензии, то он будет это делать в рамках российского законодательства. Но, как показывает практика и того же самого Кикстартера, и европейских платформ, — почему это все-таки творческий краудфандинг: большинство авторов все-таки доводит свои проекты. Есть, бывают задержки длинные, большие, но большинство проектов доводят, все-таки, до конца все, что они хотят сделать. Да, может качество быть не то. Да, могут не быть реализованы все те задумки. Но среди спонсоров – или бэкеров – большинство людей, которые все-таки знают уже человека, и вероятность, что они поймут, что что-то там не задалось, — очень большая. Ну и все-таки большинство авторов хотят реализовать, собственно, проекты, и если у них что-то не получается – значит, как-то плохо поработали. Риск есть, как и в любом деле. Иногда можно прийти в магазин и купить прокисшее молоко.

- Такой вот вопрос; в принципе, с чего разговор начался: Бумстартер – это не единственный аналог Кикстартера, но, фактически, один из очень немногих работающих. Как вы считаете, благодаря чему вам удалось добиться, что этот проект «зашевелился», в отличие от конкурентов?

- Почему? Тут, я считаю, много составляющих. Во-первых, проектом занимаются люди, которые имеют от 5 до 9 лет опыта работы в интернете, это не первый проект наш в интернете, то есть, у нас есть достаточно хороший портфель успешных кейсов. Мы потратили достаточно большое количество времени, да и не только времени, но и денег, для того, чтобы понять, что такое краудфандинг, как он работает. Наверно, нам помогло то, что мы все-таки не просто копировали идею, а ее сначала придумали, она родилась в нашей голове и развивалась там, и потом мы увидели ее реализацию. У нас очень хорошая команда, помимо даже тех людей, которые придумали все это дело, но и те люди, которые работают: работают с авторами; работают с авторами до момента поиска, во время; люди, которые разрабатывают продукт. Все люди, которые работают в Boomstarter, работают не просто за деньги, просто им это нравится. Ну и, наверно, вторая составляющая успеха (успехом пока трудно назвать, но всё-таки) – мы знаем, откуда брать этих авторов, где они находятся. Если посмотреть на наши российские платформы, основная проблема их в том, что они эти проекты не находят. А мы знаем, откуда их брать.

- И откуда вы их берете?

- Не расскажем. Это наш основной секрет.

В принципе, в Рунете есть вполне успешные платформы – та же самая Планета (www.planeta.ru), но она ориентируется больше на звездные проекты и там не так много проектов запускается. У каждого своя правда. Мы считаем, что надо брать количеством. Чем больше выбор у человека, тем… Мы хотим в этом году дойти до точки запуска 800 проектов в месяц.

- И сейчас их у вас?..

- Сейчас примерно так от 70 до 150 в месяц. Мы хотим в 10 раз увеличиться по количеству запущенных проектов. Мы думаем, что это у нас получится.

К оглавлению