Идеалист и пельмени

Автор: Александр Бумагин

В высоких сталинских коридорах центрального офиса "Евросети" Евгений Чичваркин смотрится инородным элементом. Надо думать, что само существование компании "Евросеть" оказалось бы для архитекторов немалым потрясением, но такой руководитель компании, как Чичваркин, удивил бы их еще больше. И не столько экстравагантным — даже по нынешним временам — внешним видом, сколько мгновенной реакцией и умением не оглядываться.

На вопросы он отвечает очень быстро, а если и задумывается, то скорее над тем, как доступнее изложить свои мысли, нежели над ответом вообще. Единственный вопрос, на который Чичваркин затруднился ответить с лету, касался загадочной недвижимости, висящей на балансе торгового дома "Евросеть". Ничего удивительного в том, что торговый дом владеет недвижимостью, конечно, нет. Удивительно, что стоит эта недвижимость всего 15 тысяч долларов. Для компании с миллиардными оборотами маловато.

— Даже не знаю, что это может быть, — пожимает плечами Чичваркин. — А ты знаешь?

Пожимает плечами и пресс-секретарь.

— За эти деньги даже ларек сейчас не купишь, — объясняет ему Чичваркин. — Какая-то загадка.

Обсуждать стоимость самой компании он не в настроении.

— Да нисколько она не стоит. Этот актив не продается. Зачем? Два осла, груженных золотом, так и запишите.

На вопрос о взаимоотношениях "Евросети" и МТС Евгений еще раз повторяет, что "Евросеть" никто не продавал и продавать не собирается. И покупать — тоже.

— По поводу покупки "Евросети" компанией МТС у меня есть внутреннее письмо еще 2005 года, тогда тоже такие слухи ходили, как ходили и раньше. Я могу сказать, что есть на свете люди с песьими головами, а третьего числа Земля налетит на небесную ось. Почему-то никого не волнует, что руководство компаний по этому поводу никогда не общалось. Слухи ползут оттого, что в МТС стратегия основана на дистрибьюторах. Мы очень им подходим.

Они нам очень хорошо платят за подключения. Нас все предельно устраивает в сотрудничестве с МТС. У нас почти идеальные взаимоотношения. Некоторые женятся, а некоторые — так. Ваш же журнал про компьютеры? Зачем вам? Что я могу рассказать про МТС?

Телефоны-это не про деньги

"Евросеть" уходит из Прибалтики. По словам Чичваркина, там слишком высоки продажи телефонов через оператора, а общая рецессия выше, чем в других странах бывшего СССР. Но в России все будет хорошо, а операторы продавать телефоны не начнут.

— В 1999-м операторы у нас продавали что-то около тридцати процентов телефонов. А сейчас? Можно, конечно, и зайца научить курить, но со стороны операторов должна быть воля. У меня нет аппарата, определяющего чужие желания.

Однако мы видим работу — сделанную и не сделанную. Нет вопросов: конечно, у них найдутся средства для организации собственной розницы. Но я не боюсь этого, так как не видно воли с их стороны.

Я вообще сомневаюсь, что кто-то может прийти на этот рынок. Какой смысл? Он низкодоходный.

Сама "Евросеть" тоже зарабатывает не на продажах мобильных телефонов, хотя структуру прибылей Чичваркин не раскрывает.

— Большая часть — это не телефоны.

И так было всегда. С самого начала. Больше всего денег именно на телефонах мы заработали в последние полгода. И то это была вынужденная мера: год не очень хорошо начинался, мы решили поправить бюджетные показатели. Приподняли маржу. Все время это делать нельзя, иначе потеряем рынок. Большинство людей приходят в "Евросеть" не за телефонами, они приходят заплатить за телефон. Но и то и другое не основная статья прибыли, а "транспорт". К более дорогой электронике, например. К тому же мы пошли самым сложным путем, но самым правильным: мы развиваем сервисную составляющую. Я имею в виду починку, обслуживание, активность.

Это факторы, которые дают отложенный эффект.

Сервисная составляющая — вот причина, по которой у нас совершают покупки. Мы хотим, чтобы людям у нас было хорошо. У нас все в порядке с ассортиментом и ценами. А вот над общим комфортом нужно еще и еще работать. Людям важно, как проходит прием платежей, возвращают ли им (и как) деньги из-за ошибки. Сдача телефонов назад, которые не подошли, скорость ремонта, оповещение — на завтрашние продажи это не влияет. Это про послезавтра и дальше. Такой путь долог и сложен. Но он нас приведет к победе над всеми.

Nokia продается

Что у вас происходит с Nokia?

— Продается.

Но говорят, что у вас с этой компанией определенные разногласия.

— Кто? Журналисты? Ну тогда к ним и вопросы! Если вы почитаете мой блог, то узнаете, почему у нас нет совместного маркетинга. Но мы продаем много — десятки тысяч — их телефонов. Мы никогда не комментировали никаких конфликтов с Nokia, как вообще не комментируем подобные отношения. Могу сказать лишь, что в российском отделении Nokia сейчас поменялись люди, и их позиция больше ориентирована на розницу.

Однако места в салонах "Евросети" у телефонов Nokia не самые лучшие…

— У нас вообще отличные отношения со всеми в плане дистрибуции. Близко к ста процентам от того, что бы нам хотелось.

Места же на витрине распределяются согласно доходной части. Или нет, даже не так. Есть вещи, интересные потребителю, и есть вещи, интересные самой компании.

Пересечение этих кругов и определяет место товара на витрине.

Вы можете в этом контексте диктовать вендору свои условия?

— Диктат не приводит к добру. Любой договор — результат непротивления сторон.

Только на полюбовных отношениях строятся договоренности и зарабатываются деньги. Это не изменится.

А в самой компании "Евросеть" что-то изменилось со временем?

— Да. Она стала гораздо лучше по отношению к потребителю.

А внутренне?

(После долгой паузы.) Конкурентная среда усложняет все.

Выходить на IPO "Евросеть" не собирается?

— У нас рынок — говно. В нашем секторе на IPO делать нечего. Будет все по-другому за полгода-год можно собраться и выйти.

Было бы желание. Всех этих м***ов нанимать не хочется.

Странный год

— Этот год вообще странный, — рассказывает Чичваркин. — Вряд ли сейчас ктонибудь способен дать на этот год прогноз.

После "половых" праздников традиционно не очень хорошие продажи. Но сейчас ниже всякой традиции. И все прогнозы будут очень осторожными, всё как-то непонятно. Обожрались. Но это очень хорошо.

Значит, на рынке останутся только профессионалы.

К профессионалам Чичваркин причисляет, разумеется, "Евросеть" и главного конкурента — салоны сети "Связной". О других конкурентах говорить отказывается. С бизнесом "Евросети", по его мнению, ничего плохого произойти в ближайшее время не может. И с Россией — тоже.

— А что с ней случится? Нефть кончится? Пока нет никаких предпосылок, что нефти найдется замена. Рост экономики и уровня потребления в одних только Индии и Китае такой, что энергопотребление будет только расти. Вместе с ценами на нефть. Солнечной энергии в Африке полно, а топят все равно мазутом. "Евросети" ничто не угрожает, пока нас любит покупатель. Если мы в какой-то момент потеряем это чувство, нас ждет смерть. Но мы постараемся его развить и усилить.

— Мы отмороженные, — продолжает Чичваркин, отвечая на вопрос, почему "Евросеть" сумела выбиться в лидеры. — Мы видим только покупателя. Для него, ради него, во имя него. Люди не идеальны, да.

Скажем, русский человек может на словах высказать предпочтение более интеллектуальной модели телефона, а потом пойдет и купит красивый аппарат. Так что нам не нужны никакие сторонние исследования. У нас есть розничная сеть, и этого достаточно.

(У Евгения звонит телефон.)

— Nokia? — переспрашивает Чичваркин. — Кто вам это рассказал? Журналисты? У нас нет никакого конфликта с Nokia.

И мы никогда не комментировали ничего…

Нет. Да. Да, там поменялись люди, мы общаемся. Нет. Нет. Девушка, контракт — это продукт взаимного непротивления сторон…

Закончив говорить, он откладывает трубку в сторону. Это Sony Ericsson.

— 890-й аппарат — шедевр, — говорит Евгений. — Люди поймали свою тему и будут ее развивать. У них, правда, планы не амбициозные. А это очень важно, от этого выстраивается весь менеджмент.

Но одной воли, к сожалению, недостаточно. Проект создания виртуального мобильного оператора, несмотря на амбициозные планы, пока застопорился.

— Никак не развивается, — отвечает на вопрос Чичваркин. — Агентская схема не дает большого размаха. Мы не видим перспективы. Попробовали, менеджмент размялся… Перспектива — в сервисе и развлечениях. Это, опять же, транспорт, но он должен быть хорошо обслужен. Возвращаясь к рынку, нужно сказать, что резерв есть. После периода инерции все станет гораздо интереснее. Не наступил 3G. Не пришло мобильное телевидение. Не пришел iPhone. Не пришел BlackBerry. Это все конец текущего года, начало следующего.

Импульс будет.

"Евросеть" собирается начать продавать iPhone, когда это "перестанет быть преступным в России" (см. также интервью Евгения Бутмана в "КТ" #733; впрочем, Евгений Чичваркин полагает, что в России iPhone будет продаваться без контракта, но с наценкой, учитывающей потерянный интерес производителя). Пока же "Евросеть" "не очень плотно" общается с Apple и надеется на то, что к 2009 году спрос на iPhone все еще не будет удовлетворен пиратскими поставками.

— Это будет новая модель. А кроме того, у этого аппарата есть аура и есть огромный запас по цене. Сейчас у нас он стоит косарь. На Украине

— 600 баксов. Во Франции — 300 евро. Снизь цену с двадцати тысяч до четырнадцати — аппарат станет интересным новому пласту покупателей.

Плюс официальная гарантия и появление в нормальных сетях — есть куда расти.

Плюс появится iPhone для 3G — а я точно знаю, что в 2009 году в России 3G уже будет. А еще к концу года на хвост iPhone сядет HTC. Там ведь очень здравомыслящие и трезвые люди, которые понимают, что делать и откуда грызть.

Когда назревают перемены

Чичваркину тридцать три. В школе он мечтал о том, чтобы у него в холодильнике всегда были сыр, колбаса, масло и пельмени ("И портвейн", — добавляет Евгений после паузы). Все сбылось — хоть в груженых ослах считай, хоть в условных единицах. Компания "Евросеть" — это очень много пельменей и очень много портвейна.

Менять Евгений ничего не хочет.

— Как Шнур сказал: когда назревают перемены, я иду блевать. Есть вещи, которые достали, но мне не хочется получать профессиональные знания, чтобы их решить. А компания не может надоесть, это живой организм.

Из всего сонма задач, которые приходится решать Чичваркину, ему больше всего интересны мотивация сотрудников и прогнозирование, а не маркетинг.

— Самый правильный стиль руководства — либертарианский. Это когда границы дозволенного расширены максимально, но после нарушения закона наступает смерть. Ротация в компании есть, и что касается верхнего менеджмента — это моя инициатива. Люди зачастую не могут справиться со свободой принятия решений. Самое опасное — это воровство, лень, гордыня. У людей случается звездная болезнь. Это как грипп. Бывает у каждого. Переболел, и все. Когда человек поднялся на ступеньку вверх, у него изменился статус — это вполне нормально. Но если болезнь затянулась… Человек уйдет. Сначала будут несколько бесед, просьбы повернуться лицом к людям, выстроить в коллективе человеческие — творческие, позитивные — отношения. Человек в "Евросети" получает удочку. "Евросеть" — фабрика по раздаче удочек. Здесь можно проявить себя и наловить себе. Но если человек начинает удочкой ковыряться в ж**е, рыба от этого не появится. Очень многие ловить не способны. Не только в России.

Может быть, что-то не то с либертарианством?

— А мне без него некомфортно. Мне не нравится в казарме, не нравится в иллюзорном мире корпоративного счастья.

Корпоративные мероприятия, конечно, бывают и у нас, но гимн на них звучит один раз. Совсем без этого нельзя.

И в магазине те же принципы?

— Продавец не ограничен в доходе.

Сколько продал, столько получил. Два человека могут работать у двух выходов одной станции метро, с одинаковым людским потоком. Разница в доходах может быть четырехкратной. Потому что один человек клиентов на х** посылал, а другой перед ними плясал, разбирался в их геморрое, помогал чинить телефоны, возвращал без визга платеж, заказывал телефоны и теребил сервис, продавал аксессуары и карты памяти, всячески развлекал. Получается, что в один магазин люди ходят, а в другой — нет. Человек может заработать до семи тысяч долларов. Это рекорд, конечно, это на Vertu. Но четыре — вполне реально. Это обычный продавец и его проценты за продажи. При узаконенном минимуме зарплаты в семь тысяч рублей. Была б моя воля, я бы и эти семь тысяч не платил. Если охотник ничего не принес, он должен сдохнуть от голода.

А если убил слона, может спокойно идти зимовать и жить счастливо. Мы почитаем тех, кто больше всего заработал.

Вы сами заходите в ваши магазины, смотрите, как люди работают?

— Я постоянно это делаю. В лицо узнают, конечно. Но я могу помощника заслать.

Вы можете прийти в салон и показать, как надо продавать?

— С точки зрения знания технических характеристик того, что мы продаем, — не смогу. С точки зрения выстраивания отношения с покупателем — да.

И ваша зарплата в "Евросети" соответствует вашим усилиям?

— Ну, дивиденды и оклад, да. Отражают реальную картину. Каждый зарабатывает столько, сколько заслуживает.

Вы эти принципы распространяете только на компанию?

— В этом будущее. Это самые человечные и высокоморальные принципы.

Как же быть с не слишком доброжелательным отношением к старости у либертарианцев?

— Залог благополучия в старости — вовремя рожденные и правильно воспитанные дети, и ничего больше. Это не жестоко, наоборот. А не жестоко ли тебе, молодому и здоровому, отдавать в пенсионный фонд двадцать процентов, то есть в пользу того поколения, к которому ты не имеешь отношения? Не жестоко ли, когда из-за этого ты не можешь купить квартиру или завести детей? Лучшие годы вы работаете на пенсионеров. Платит же этот налог фактически не работодатель, а вы.

Если завтра отменят налог, зарплаты примерно на эти 20% и поднимутся. И экономика получит импульс. Но даже не в этом проблема. У пенсионного фонда к двадцатому году обязательств столько, что п*****.

Откуда они будут брать эти деньги, непонятно. Обязательства только увеличиваются и лягут на наши плечи и плечи наших детей. Будь моя воля, я бы для определенного детородного возраста сделал пенсионные отчисления добровольными. Тогда будут плодиться самые ответственные, и средний IQ по стране стал бы выше. Выжили бы те, кто думает о будущем. Не можешь ничего делать? Нанимайся служить, строй дороги. Если человек не выжил, это его проблема. А чья же еще? Мне не нравится, когда деньги кто-то просит не за работу. Вот жители Крайнего Севера и Дальнего Востока любят это делать — хотят надбавок просто за то, что они там живут. Ни работать, ни размножаться не привыкли. А нам серьезно нужно думать о том, как бы не пр***ть Дальний Восток.

А идея с выплатами за второго ребенка?

— Что из этого получится? Самые маргиналы и расплодятся. Вернусь на шаг назад — если убрать пенсионный фонд, это отчасти решит проблему с рождаемостью.

Это долгосрочное решение, длинная волна. Лет на двадцать. Но у меня есть ощущение, что ничего этого не произойдет. Может быть, даже обернется катастрофой.

Размышления Евгения Чичваркина о пенсионной реформе пока чистой воды теоретизирование, но с властью он с каждым годом общается все теснее.

— Как только регуляторы отрасли стали готовы слушать (а случилось это года полтора назад), нас стали приглашать на слушания. И по законам о торговле, и по пошлинам. У нас есть что сказать по этому поводу. Нашему рынку нужно уменьшить налоговую нагрузку. Осенью прошлого года были отменены пошлины на цифровое фото, на ноутбуки — все сразу обелилось. А с телефонами… У нас-то они белые. А в целом по стране 15-20% — нет. На Савеловском рынке открылось двести магазинов с абсолютной порнухой и чернухой. Если убрать пошлину, черными останутся только гиперновинки, айфоны и какая-то палёнка вдоль границы.

Высказавшись по поводу пошлин, Евгений вновь возвращается к идее персональной ответственности.

— Не нужно принимать людей за безмозглых животных. Не нужно писать на пирожке, что он горячий. Перед ступеньками — что они скользкие. Ответственность должна быть. Не нужно писать инструкции к яблоку. Если принимать всех за дегенератов, все такими и будут.

Вы часто людей идеализируете?

— Часто. Я предпочитаю видеть людей хорошими, развитыми и интеллектуальными существами. Расположенными к знанию и развитию. Если этого не будет, не будет ничего.