Продающие вебинары
Продающие вебинары
Но есть еще одна важная тема, которую я не могу обойти, говоря о продаже инфопродуктов, – это проведение вебинаров и онлайн семинаров, которые также являются продажей и на которых вы продаете.
К сожалению, 80 % инфобизнесменов не умеют это делать. Многие спикеры во время своих вебинаров допускают массу ошибок, которые негативно сказываются на их финансовом положении в целом. Не секрет, что далеко не все зарабатывают на проведении семинаров, точнее, зарабатывают хорошие деньги – единицы, а остальные лишь удивляются: «Почему у меня нет таких результатов?»
Я собираюсь подробно разобрать ошибки продающих вебинаров, которые наиболее часто прослеживаются у абсолютного большинства спикеров.
Это для тех, кто решил попробовать себя в новой области, в проведении семинаров (вебинаров) в Интернете. Если вы планируете проводить подобные семинары, то вам необходимо многому научиться. Если же вы уже проводите подобные мероприятия, то посмотрите, все ли вы делаете правильно.
Те секреты, которые раскрыты здесь, принесут вам реальную помощь, если вы их станете использовать во время подготовки своих мероприятий.
Итак, сейчас мы рассмотрим первый секрет: помните, с аудиторией необходимо постоянно играть!
Очень важно в процессе проведения семинаров (вебинаров) сохранять интерактивность вашей аудитории. При проведении оффлайн тренинга (живого тренинга) значительно проще поддерживать интерактивность людей, поскольку можно в любой момент заставить их включиться в реальные действия.
В Интернете, в семинарах, проводимых онлайн, все значительно сложнее. Здесь нет других вариантов, кроме того как попросить людей что-то писать в чате, отвечать на ваши вопросы либо выполнять какие-то иные действия.
Правило первое гласит о необходимости постоянно заряжать аудиторию. То есть ваши вопросы должны содержать какие-то призывы к действию, а если это утверждения, то ваша аудитория должна с ними соглашаться или не соглашаться, но при этом писать свои ответы в чате. Играть с аудиторией вы должны постоянно.
Зачем это нужно?
Я, возможно, сейчас буду рассказывать в какой-то степени вещи немного циничные, но я учу людей продажам в целом. А продажи по своей сути – это цинизм. Такое явление, как гуманный продавец – это глупость, бред. Задача продавца – продавать!
Итак, зачем же играть с аудиторией?
Если вы хотите не мямлить что-то и не выклянчивать деньги, а реально продавать свой товар, то вы должны понимать, как воздействовать на чувства человека.
Для наглядности сопоставлю этот процесс с процессором в компьютере.
Допустим, есть один процессор в ПК, и он в определенный момент времени может выполнять лишь какую-то одну задачу, то есть однопроцессорные машины не рассчитаны на мультизадачность. Они не способны решать две задачи одновременно.
И что же они делают?
Они берут в работу обе задачи, первую решают в первую секунду, вторую – во вторую секунду. Затем в третью секунду отдаются решению первой задачи, в четвертую – второй и так далее.
Благодаря этому создается впечатление, что одновременно решается две задачи. Точно так же работает мозг человека. Он одновременно решать две задачи не очень умеет и делает это плохо. Ему приходится переключаться.
И поэтому когда вы хотите что-то продать человеку, вы должны «забить» все его каналы чувств, которые только можно. Осязание – заставив человека писать; зрение – яркими картинками и красивыми слайдами; воздействуя голосом, максимально «забить» звуковой канал.
Это крайне необходимо, поскольку если вы весь семинар что-то мямлили, а мозг у людей отдыхал и ничего не делал, лишь скучал, то, как только дело дойдет до продажи, он обрадуется смене фона и станет воспринимать продажу, вырабатывая отрицательные эмоции.
Он начинает сопротивляться, решая для себя: «О, мне что-то продают, но я не хочу покупать, мне это не нравится!»
Так вот, постоянная игра с аудиторией нужна для того, чтобы мозг всегда был занят какой-то деятельностью, чтобы он пытался ее анализировать, и тогда, подойдя к продажам, вы сделаете их правильно и красиво.
Итак, секрет № 2, который поможет вам увеличить продажи на своих вебинарах, говорит о боли и надежде. Это два чувства, которые управляют продажами! Итак, от боли к надежде и обратно – это второй секрет увеличения продаж вебинаров.
Если вы хотите что-то продать, то в течение всего семинара (вебинара) у вашей аудитории не должно быть монотонности в эмоциях и в восприятии информации.
Люди должны «падать» в эмоциях в то время, когда вы обнажаете какую-то боль. Затем необходимо поднять их, и, дав им надежду, уверенно заявить: «Я вас вытащу! Я вам помогу, избавлю от этой боли!»
В это время ваши слушатели должны как бы подниматься вверх. А потом вам их снова нужно опустить вниз, то есть вновь сделать больно. И уже после этого показать, что есть решение этой проблемы.
Таким образом, эмоции людей должны напоминать синусоиду. Если они слушают вас, то их чувства не должны идти по прямой. Необходимо периодически давать им возможность взлетать вверх и затем опускать их вниз, и проделывать это на протяжении всего семинара.
Каким образом это достигается?
Все достаточно просто: нужно лишь соблюдать структуру продаж. Для наглядности разберу ее на примере: все наверняка смотрели рекламу Head&Shoulders. Суть ее сводится к тому, что если у вас перхоть, то девушки с вами не хотят знакомиться. Но не стоит отчаиваться, Head&Shoulders разработала какую-то молекулу, которая «съедает» перхоть без остатка. И далее следует призыв: встречайте новинку в магазинах.
Давайте разберем эту рекламу, поскольку система продаж, применяемая здесь, используется уже давно и она весьма эффективна. Изначально человеку указывают на боль, проблему, в данном случае – перхоть. Затем ее усиливают, поскольку идет указание, на какой аспект вашей жизни негативно повлияет эта проблема, а именно из-за этого с вами не желают знакомиться девушки.
Мышление человека переводится с незначительной на первый взгляд проблемы – перхоти, на более серьезную, грозящую ему одиночеством в ближайшие выходные. Это и есть усиление боли.
И тут же человеку дают надежду, говоря, что мы разработали то, что «съест» перхоть без остатка и избавит тебя от перспективы одиночества. Здесь у человека возникает чувство радости от того, что существует такая компания, как Head&Shoulders, которая придумала лекарство от его беды. В голове человека вспыхивает вопрос: «А где его взять?» А в ответ уже звучит призыв к действию, указывающий направление: «Встречайте новинку во всех магазинах города».
Итак, человеку нарисовали боль, потом его окунули в еще большую боль, потом ему дали надежду, а затем указали на место, где и кому платить. Таким образом построено большое количество рекламных роликов.
Поэтому если вы хотите научиться продавать, то лучший способ – это детальное изучение рекламных блоков, идущих по TV. Рекламу надо смотреть и подробно разбирать то, как и что рекламируют. Именно там четко прослеживается правильная структура продаж: от проблемы к надежде и от надежды снова к проблеме.
Итак, вы не должны проводить свои продающие семинары на одной монотонной ноте, обязательно должны присутствовать «взлеты» и «падения».
Чтобы правильно их проводить, нужно составить план и продумать то, в какой момент вы погрузите аудиторию в проблемы, в боль, а где вы их «вытащите» на свои позитивные волны и дадите надежду. Но не забывайте при этом, что продается не сам товар как таковой – продаются ощущения, эмоции, мечты, а сам товар – это лишь средство их достижения.
Третий секрет продающих семинаров звучит следующим образом: рассказывайте продающие истории о себе!
Вам нужно знать, что люди, пришедшие на семинар, не любят слушать, когда перед ними выступает спикер, которого они не знают, но при этом он учит их, допустим, продавать на своих семинарах на десятки тысяч долларов. У самой аудитории в это время основное желание – продать хотя бы на $200.
Люди таких обезличенных тренеров не любят, они им не верят. Поэтому ваша задача включить в начало семинара продающую историю о себе. Вариантов таких историй множество, но я остановлюсь на своем примере, который эффективно работает.
Я обычно все семинары и тренинги начинаю с рассказа про то, как у меня сгорел бизнес. Это было на самом деле. Мой бизнес был в Москве, но в результате поджога у меня все сгорело, и от бизнеса практически ничего не осталось. Я всегда подробно перечисляю то, что сгорело, и то, что не сгорело, но было украдено пожарниками.
После этого я уехал в Краснодар и начал развивать сети, поскольку понял, что одиночный бизнес сильно подвержен рискам.
Поэтому вам необходимо начинать свое выступление с рассказа о себе, который ярко покажет аудитории, что вы такой же, как и они, что вы один из них. То есть он раскроет людям то, что у вас были проблемы и вы их преодолевали.
Благодаря этим продающим историям, которые вы рассказываете про себя, люди начинают к вам более доверительно относиться. Они понимают, что вы тоже сталкивались с проблемами, но вы из них вышли победителем и вы – молодец. А поэтому вы не совсем непонятно кто и, возможно, вас стоит послушать, может быть, вы дадите какие-то полезные советы.
Но то, что вы рассказываете, должно быть правдой, возможно, несколько приукрашенной, но тем не менее реальной. Это связано с тем, что вы должны будете еще раз пережить эту историю вместе со своей аудиторией.
Продолжительность истории не столь важна, большую роль играет то, как вы расскажете свою историю. Если вы будете говорить, не вкладывая в слова эмоции, то такой рассказ никому не нужен, его никто не купит.
Эмоции способны продавать, поэтому ваш рассказ должен быть щедро сдобрен ими. Люди не любят покупать у машин, они любят покупать у людей, потому что они покупают общение. При этом доверие к вам вызывается вашими историями о себе.
Четвертый секрет относится больше к технической стороне организации ваших мероприятий, но не стоит умалять его важности.
Суть его сводится к тому, что на одном слайде у вас должна быть одна картинка и не более трех буллитов. Многие из вас видели такие кошмарные слайды, на каждом из которых написано по 25 строчек текста, при этом докладчик по ним еще что-то читает…
Такая организация семинара вызывает единственное желание: взять бейсбольную биту и вышибить ему то, что у него находится в голове. Люди не могут это спокойно воспринимать, их это реально «вымораживает».
Итак, должна быть картинка и три буллита!
Еще одна «фишка».
Если вы думаете, что слайды делаются для клиентов, то вы очень сильно ошибаетесь. Слайды вы делаете для себя! От них должно «переть» именно вас. Если вас «прет» от ваших слайдов, то вы тогда сделаете суперпродажу на своем семинаре или вебинаре. Когда же вы пытаетесь угадать мнение клиента, стараясь предугадать то, насколько ему понравится ваша картинка, то это все равно что на пляже сексом заниматься: советами замучают…
Итак, как бы вы ни старались предугадать желания аудитории, вы никогда это не угадаете. Но когда от картинок «прет» именно вас, то на такие слайды люди купят все то, от чего вас «прет».
Поэтому картинки вы должны подбирать именно те, которые нравятся вам. Буллиты, те фразы, которые вы хотите разместить на слайде, вы должны писать так, как нужно именно вам. А все остальное вы поясните текстом.
Таким образом, в ваших слайдах должна быть какая-то загадка, как в женщине, какая-то недосказанность, чтобы мозг аудитории был занят, работал, думал, но не над продажей, а над тем, чтобы отыскать ответы на вопросы: «Что вы хотели сказать этим слайдом и этим буллитом? Почему представлена именно такая картинка, а не другая?» И это хорошо, пусть мозги вашей аудитории что-то переваривают, а вы в это время должны давать нужную информацию!
Продающие семинары требуют к себе очень серьезного подхода. Все, что вы сейчас получаете, – это «чистый алмаз», прошедший огранку временем и опытом лучших инфобизнесменов. Поэтому вам нужно их взять и внедрять в свою работу.
Секрет № 5. Достаточно много ошибок допускается при выборе своих фотографий для слайдов. Нередко молодые спикеры пытаются скопировать западный стиль и размещают на слайдах себя в одежде ковбоя. Смотрится это, может, ярко и эффектно, но это не покупают, а вы должны проводить семинары для того, чтобы на них продавать.
Вы, вероятно, не отдаете себе отчет в том, что вряд ли ковбой вызовет доверие у россиян и совсем маловероятно, что они захотят у такого спикера учиться зарабатывать деньги.
Россия и Америка – это две принципиально разные страны. Не нужно для себя копировать американские образы. В Америке не смотрят на то, во что вы одеты. Там люди оценивают ваши часы и машину. Это две главные вещи для американцев, говорящие о вашем истинном финансовом положении. Для них важно то, на чем вы приехали, и то, какие у вас часы, остальное им пофигу.
Поскольку все крутые миллионеры Америки ходят в каких-то кошмарных тапочках и шортах, но они вылезают из машин, которые стоят более 300 000 долларов, и у них часы за полмиллиона долларов болтаются на руках.
В нашей же стране такого подхода к жизни нет. Поэтому хотите вы этого или нет, но вы должны максимально соответствовать взглядам ваших покупателей. При этом вы должны помнить, что проводите семинар для того, чтобы продать, а не для того, чтобы прорекламировать ковбойскую шляпу или тот лес, в котором когда-то собирали грибы.
Для того чтобы вы могли себя продать, вы независимо от вашего желания должны выглядеть так, как ассоциируетесь у людей.
Например, если вы позиционируете себя в бизнес-сегменте, то и одеты должны быть в бизнес-одежду. Если вы заняты в сегменте красоты и здоровья, то у вас должна быть соответствующая одежда, которая будет подчеркивать вашу фигуру.
Если вы продаете супертему по фотографиям, то вы должны стоять в каком-то мегаснаряжении фотографа, которое стоит кучу денег, даже если вы его надели лишь для того, чтобы сфотографироваться.
А если у вас тема успеха, то вы должны фотографироваться в тех местах, которые могут вызвать зависть у людей: вы должны это делать, сидя в «мерседесе», в шикарном пятизвездочном отеле, в дорогом ресторане и так далее. Вы должны показать людям, что вы можете себе это позволить.
А вот успешная мама должна быть с детьми в каком-то месте, которое будет вызывать зависть. То есть они должны сфотографироваться там, где многие были бы не прочь оказаться. При этом все должны хорошо выглядеть, улыбаться и быть счастливыми, и пусть люди немножко завидуют, поскольку не могут себе это позволить.
На все это консультации стилистов не нужны, все делается абсолютно бесплатно. Вам нужно обзвонить 10–15 друзей и спросить у них, как у них ассоциируется в голове слова «успешный бизнесмен», «фотограф» или «фитнес-тренер». Соберите от своих знакомых и друзей обратную связь, тогда проблем с вашим образом не будет никаких. Вы просто поймете, как должен выглядеть успешный человек, и смоделируете его на себя.
Итак, не нужно «пихать» в свои слайды бездумные, глупые фотографии. Ведь люди смотрят на них и думают: «Ты кто такой, чтобы нас учить?» А если ты тот, кто сидит в пустом кафе с пустой кружкой, то как ты станешь меня учить зарабатывать деньги? Зачем мне ты, ведь я и без тебя могу посидеть на деревянной лавочке с пустой кружечкой. У меня на это тоже денег хватит!
Секрет № 6. На ваших вебинарах и семинарах вы либо учите чему-то свою аудиторию, либо вы ей что-то продаете. Совмещать и то и другое ни у кого не получается. Вам необходимо выбрать что-то одно из этих двух составляющих.
Если вы и учите, и продаете, то результата не будет. Получить реальный результат можно лишь в том случае, если вы будете, допустим, учить. Когда же вы только продаете, тогда результат тоже будет!
Что же надо делать?
Надо делать продающий семинар, на котором вы продаете. А затем делаете обучающий семинар, на котором вы будете учить.
Все предельно просто. Но именно это и работает: либо учим, либо продаем. Поэтому записываем этот секрет и используем его при подготовке своих семинаров!
Ваши продающие семинары должны вызывать доверие к себе и уважение к вам как к спикеру. Поэтому секрет № 7: вы всегда на своих слайдах должны писать фразу: «У вас будут проблемы».
Поскольку когда ваша аудитория начнет реально применять в жизнь все то, что вы им даете, то у людей, действительно, возникнут проблемы.
У них будут проблемы, связанные с тем, что они начнут применять все то, что получили от вас, а оно сразу работать не станет, сразу не станет все получаться так, как им хотелось бы. Они применяют, а результатов сразу не видят.
И вы должны их к этому подготовить. Вы должны им сказать: «Я сейчас вам честно даю технологию, которая работает на все 100 %, но, если вы завтра начнете ее применять, вы столкнетесь с проблемами, потому что у вас она сразу не заработает. Необходимо пытаться применить все это не один раз, мою технологию нужно оттачивать».
Здесь заключен принцип синусоидного движения: вверх-вниз. И вы тем самым не запугиваете людей, а создаете псевдочестность. Вы показываете то, что вы честны со своей аудиторией, поэтому вы ей честно и сообщаете, что ваша методика не так проста, применяя ее, люди получат проблемы.
Но либо деньги, либо решение проблем. Если ваши слушатели выбирают деньги, то вы готовы с ними их зарабатывать, но если они хотят остаться со своими проблемами, то пусть остаются.
Вы как бы показываете людям псевдочестность, псевдолюбовь к человечеству: вы так любите своих слушателей, что считаете своим долгом оповестить их о том, что ваша методика создаст для них массу проблем, но в конечном итоге она принесет денег тем, кто будет настойчив. Все это надо обязательно правильно рассказать.
Вы должны донести до своей аудитории то, что их проблемы будут связаны, например, с семьей: поскольку для подготовки классного продающего семинара им будет необходимо потратить минимум 3 дня, а большинству людей такой семинар, который будет стоить не менее $20 000, нужно готовить не меньше недели.
За это время семью они не увидят или семья их увидит, но не услышит, потому что им будет не до них. Они будут полностью погружены в работу!
Про такие вещи вы должны честно рассказывать и учитывать при этом то, что $20 000 значительно перевешивают недельное отсутствие дома.
Секрет № 8. Во время своего продающего семинара, перед тем как вы должны будете перейти к продажам, вам нужно дать людям два пути. Две дороги, по которым они могут пойти:
Одна дорога – самому все сделать. Идя по ней, рано или поздно человек разберется в этой развязке и придет к результату. Но это будет тяжело, это будет трудно и долго, но в конечном итоге он все сделает сам.
Вторая дорога – идти ко мне на тренинг или коучинг, где я вас всему научу! И на этом пути все просто, там одна дорога, в конце которой горит свет. По ней даже ночью идти можно, не заблудитесь и не собьетесь с нужного курса. И здесь не будет никаких проблем.
Каждый человек из вашей аудитории должен выбрать для себя свой путь: идти сквозь тернии самому и бесплатно или идти с вами, но за деньги, поскольку вы дадите только ту технологию, которая абсолютно рабочая.
Продавать на продающих семинарах значительно проще, если ваши методы, технологии и системы уже опробованы и применены кем-то другим, если есть реальные результаты.
Секрет № 9: отзывами продажи не испортишь!
Но почему-то многие спикеры на своих продающих семинарах стесняются уделять внимание отзывам. Они по каким-то причинам в свои презентационные слайды не вставляют отзывы о себе. Это не только неправильно, но и непонятно.
Для того чтобы увеличить стоимость ваших продающих семинаров, обязательно нужно вставлять отзывы о вас и вашей работе. Они наглядно демонстрируют аудитории то, что ваши технологии работают и приносят реальные результаты. Хвастайтесь отзывами и благодарностями от своих клиентов. Отзывы не испортят вашу презентацию и не испортят ваше выступление.
Кашу маслом не испортишь, поэтому и отзывами продажи не испортишь!
Для того чтобы продающие семинары были результативными, а не «фарсом», необходимо принять и применять следующий секрет: вилка цен рулит!
Поэтому в ваших продающих семинарах всегда должно быть, как минимум две цены: одна цена – верхняя и большая, а вторая цена – нижняя и маленькая.
Нас раньше учили тому, что одна цена должна не намного отличаться от другой, максимум вполовину. Но с другой стороны, мы видим, что у американских спикеров-продажников цена отличается в четыре раза и более.
И вам следует делать таким же образом. Верхняя цена определяется не от «балды», она формируется за счет того, чем вы наполняете свой продукт: контентом, подарками, бонусами и т. д. Именно это наполнение делает верхнюю цену реально большой. И все это реально продается. Где-то в 3–4 раза ниже должна быть нижняя цена вашего продукта. На это люди «покупаются».
Итак, на продающих семинарах давать аудитории одну цену – нельзя, предлагать им маленькую вилку цен – категорически нельзя. Люди покупают только тогда, когда есть хорошая разница: в 3–4 раза. У американцев эта разница иногда достигает до 20 раз, и у них покупают еще лучше.
При подготовке к своим продающим семинарам не забывайте об этом секрете, который я вам сегодня раскрыл: вилка цен должна быть обязательно, где верхняя, большая цена будет зачеркнута, а нижняя, меньшая цена – не зачеркнута!
Секрет № 11. Три блока цен
Задача, которая стоит перед продающим семинаром, – это продажа. Результат продажи во многом зависит от того, какой выбор вы даете своей аудитории. Поэтому следующий секрет – это три блока цен!
Разберем на наглядных примерах, что такое три блока цен.
Для этого вам надо представить, что вы пришли в большой магазин электроники, в отдел, где продают телевизоры. И что же вы увидите прямо перед входом в этот отдел?
Конечно же, первое, что вы увидите, – это нереально большой телевизор, который будет стоить практически нереальную сумму, порядка 300 000 рублей. Вы смотрите на него и видите рядом с ним кресло, какие-то очки и еще массу различных нужных вещей. Это и есть первая суперцена – цена VIP.
Вы смотрите на все это и думаете: «Ну неужели это кто-то купит? Как же может телевизор стоить так же, как автомобиль?» – и при этом переводите взгляд вверх и видите множество телевизоров, которые стоят всего-то 30 000 рублей! Это вторая цена – стандарт.
Первая мысль, которая приходит к вам в этот момент, звучит примерно так: «О, вот эти телевизоры хороши. При этом и цена приемлемая…»
И третья цена – это низкая цена, допустим, всего-то 4 700 рублей за каждую модель. Но эти телевизоры стоят в коробках, даже не распакованные, в дополнение у них какой-то «странный» производитель. И ваш взгляд возвращается к тому, что выставлено на полках.
Итак, супертелевизор, как правило, единственный на весь магазин, при этом его все равно иногда, но покупают. То, что не распаковано, но дешево, как правило, не притягивает взгляды покупателей. Поэтому большинство людей все-таки выбирают из того множества, которое представлено по средней цене.
Главное для вас продать много того, что посередине. Поскольку на самом дешевом товаре больших денег не сделаешь, на нем вы не зарабатываете. Самое дорогое должно быть специально супердорогим.
Ваша же задача продать тот товар, который находится посередине, поэтому всегда предлагайте своей аудитории три цены. И она начнет выбирать из того, что находится посередине, а вы на этом станете зарабатывать деньги.
Секрет № 12. Много бонусов и подарков не бывает
Вы проводите продающие семинары для людей, а люди, как известно, очень любят подарки. Поэтому следующий секрет – это то, что вы знаете, но почему-то не используете: много бонусов и подарков не бывает!
В тот момент, когда на своем продающем семинаре вы делаете продажу, озвучиваете свое предложение, то не стесняйтесь наполнять его массой различных бонусов, вставляйте туда все, что вам только приходит в голову. Не бойтесь переусердствовать в этом.
Американские инфобизнесмены продают для ограниченного количества человек даже вечеринку с собой в качестве суперпредложения. Например: «Лишь только пять человек, кто купит прямо сейчас, по этой суперцене, смогут провести со мной время в баре Алабамы. Мы вместе посидим за кружечкой пива…»
Аудитория воспринимает такое предложение на ура, и начинается ажиотаж вокруг возможности провести один вечер со своим спикером.
Используйте и вы это в своих продающих семинарах, предлагайте людям возможность: посидеть с вами в баре, попереписываться по секретной электронной почте, поговорить по скайпу, добавиться к вашей секретной группе в контакте и так далее.
Итак, много бонусов и подарков не бывает, поэтому наполняйте продажу книгами, тренингами, семинарами, коучами, личным общением и не бойтесь при этом переборщить. Бонусов много не бывает: чем больше будет подарков, тем больше у вас будет продаж.
Секрет № 13. Продавайте долго
Перед продающими семинарами стоят вполне четкие задачи, но спикеры забывают о том, что продающий семинар призван продавать. И этот секрет звучит так: продавайте долго!
Вы должны помнить об этом и не урезать, не сжимать сами продажи, а продавать долго! Продавать быстро и много – нельзя, потому что люди делятся на несколько категорий:
Первая категория: это те, кто начинает покупать еще тогда, когда вы и не начинали продавать. Они заранее жмут на кнопку или ссылку и чего-то покупают.
Вторая категория: это те, которые покупают в то время, когда вы продаете.
Категория третья: это те, кто «тормозит» во время вашей продажи и не жмет на ссылку. При этом денег у этой категории «как у дурака фантиков», но они «тормоза», поэтому не покупают у вас сразу.
Этой категории людей сначала нужно все осознать, затем выждать время, пока вся полученная информация разложится по своим полочкам в их головах, упакуется, и только после этого они переходят к принятию решения, к покупке.
Поэтому продавать надо долго. Если ваш семинар запланирован по продолжительности на час, то продажи должны занимать не менее половины этого времени, то есть ваш семинар в общей сложности будет длиться полтора часа.
Самое интересное в том, что почти все покупатели VIP-предложений активируются и начнут покупать только к концу вашего получасового продажного текста. VIPы «сыпятся», как правило, под конец продаж.
Учитывайте на своих продающих семинарах то, что люди, которые хотят купить «за дорого», никогда не покупают очень быстро. До них надо долго доносить одну и ту же мысль. При этом сама мысль очень простая: «Жми на ссылку – покупай».
И эта мысль в конечном итоге до «тормозов» доходит, тогда они начинают совершать покупки, но не по самой низкой, а по самой высокой цене. И все прекрасно, все счастливы: люди счастливы, что они наконец-то поняли, что надо сделать, а вы счастливы, что заработали денег.
Секрет № 14. Продавайте выгоды и конечный результат, а не обещания.
Как правило, на продающих семинарах многие спикеры допускают одну и ту же ошибку.
Они говорят примерно следующее: «На моем тренинге вы узнаете следующее», или «На нашем тренинге будем с вами заниматься упражнениями», или «На нашем тренинге я вам буду рассказывать» – и так далее. То, что вы и на вашем семинаре – это никому не нужно и неинтересно.
Всем нужно то, что благодаря моему тренингу вы заработаете 400 000 рублей за 1,5 часа. И на эти 400 000 рублей вы сможете купить себе комнату в коммуналке или машину «рено меган». Это ваши выгоды и ваш конечный результат.
Если вы говорите своей аудитории, что они научатся на вашем семинаре правильно продавать продающие семинары, то это ничего для них не значит.
Когда же вы говорите, что на вашем тренинге они не только научатся продавать продающие семинары, но и уже во время тренинга проведут свой первый продающий семинар и заработают хотя бы пять тысяч долларов, на которые смогут погасить кредит за авто, отдохнуть на море, купить шубу и так далее, это и есть именно то, что вы должны продавать. Таким образом, вами на вашем семинаре должно продаваться не то, что будете делать вы.
Вам нужно продавать выгоды и конечный результат своей аудитории, а именно деньги, но визуализированные деньги, которые вы превращаете в их материальные блага.
Секрет № 15. Возможно, вам трудно будет увязать эти вещи, но искренность и продажи практически единое целое. Опрометчиво думать, что вы сможете легко манипулировать аудиторией и продать ваш продукт на одних «фишках».
Наивно также полагать, что ваш слушатель не заметит фальши и ничего не почувствует. Если вы по-настоящему хотите и готовы помочь, вам будут прощены любые огрехи и промахи. Ваша искренняя убежденность в пользе того, что продаете, – вот где секрет больших продаж!
«Побольше впарить» сегодня не работает. Намерение поделиться своими настоящими чувствами и мыслями продает лучше, чем просто приемы продавца. А искренность с призывом к действию еще лучше!
Помните, что он живой, человек по ту сторону экрана терпеливо слушает вас и искренне хочет понять. Вам же остается только искренне дать ему то, что он желает получить.
Секрет № 16. Одно дело правильно провести продающий семинар, другой вопрос, не менее важный, – это вовремя указать своей аудитории, куда им надо пойти, чтобы заплатить деньги.
Несмотря на то что это основа основ продаж, тем не менее очень часто встречаются ошибки, связанные с тем, как и куда вы отправляете людей, желающих купить то, что вы продаете.
Часто в чат кидают неактивную ссылку, по которой покупателю невозможно пройти по одному клику. Ответ на вопрос: куда платить, перерастает для потенциального покупателя в проблему.
Ему необходимо каким-то образом перепечатать вашу ссылку в строку браузера и не ошибиться при этом при вводе всех буковок и возможных цифр.
Пока человек решает такую задачку, ему вполне может прийти в голову светлая мысль о том, что для него это уже неактуально!
Для того чтобы направить покупателя к кассе, нужно пойти по самому простому пути.
Существуют сервисы, на которых без проблем можно создать коротенькую ссылку, которую очень удобно будет использовать и вам, и вашей аудитории. Здесь важно учесть тот нюанс, что ваша ссылка не должна содержать цифры, поскольку цифру «0» часто путают с буквой – «О».
Вам нужно лишь сделать такую короткую ссылку и кидать ее в чат во время продаж.
Также, можно создать на своем сайте виртуальную страничку, которой дать название – «1». И тогда все становится абсолютно просто. И тогда ссылка обретает такой вид: ваш сайт/1.
Даже если человек в силу каких-то обстоятельств не может сейчас пройти по ссылке и совершить покупку, то он всегда может прийти на ваш сайт позже и проплатить интересующий его продукт.
Существует еще несколько вариантов, поэтому ищите, определяйтесь и внедряйте то, что вам ближе. Поскольку из-за таких ошибок, когда людям не совсем понятно или вообще непонятно, куда нужно платить деньги, отмечается резкое снижение конверсии покупок.
Помните, вы должны сделать все, чтобы у вас купили.
Секрет № 17. Последняя ошибка, которая не позволяет вашим семинарам приносить вам желаемый заработок, – это отсутствие каких-либо гарантий. Да-да, опять гарантии…
В настоящее время людей приучили не только к простым гарантиям. Они в настоящее время получают двойные и тройные гарантии на приобретаемый ими товар.
Задача, которая стоит перед продающим семинаром, думаю, понятна – это продажи, но для того, чтобы они совершались более активно, должен использоваться такой уникальный инструмент, о котором я говорю в этой статье.
Но с этим моментом, как правило, у многих на семинарах возникают проблемы. Одни либо не хотят давать гарантии людям, либо боятся это делать, другие не делают этого по каким-то своим, известным только им причинам. Но и в том, и в другом случае это большая ошибка, поскольку гарантии сегодня – «рулят»!
Современная ситуация такова, что если вы не даете людям гарантий, то сильно снижаете тем самым свою конверсию продаж.
В настоящее время такой мощный инструмент должен быть использован обязательно на ваших продающих семинарах. Гарантии необходимо выполнить в виде логотипов и разместить их на своих слайдах, а также озвучить и при этом подробно о них рассказать.
Не бойтесь давать гарантии, поскольку мало кто обращается с просьбой вернуть им затраченные денежные средства, если они не достигли желаемого результата.
С одной стороны, люди не требуют возврата потому, что сами несерьезно подходили к тренингу и не выполняли поставленные перед ними задачи, либо потому, что не хотят оказаться «белой вороной» на фоне тех, кто получил реальные результаты.
А я хочу вам напомнить про те возможности, которые у вас есть и которыми вам стоит воспользоваться, чтобы не учиться на своих ошибках, а поверить опыту других и узнать все секреты увеличения продаж на вебинарах.
И напоследок… Вся правда об уверенных продажах!
Если вы уже ветеран и провели много вебинаров, то, возможно, не придадите особого значения этому заголовку. Ведь вы уже как рыба в воде, но тем не менее…
Если же вы только стремитесь совершить первые продажи в онлайн, наоборот, вопрос очень остро вас касается.
Вспомните свою школьную учительницу. Выглядела ли она взволнованной на уроках? Совершенно нет, всегда спокойна, ведь она знает, что делает. Когда за плечами есть огромный опыт, все входит в привычку. А вот у молоденькой практикантки голос может поначалу дрожать.
А теперь давайте представим, что та же учительница повышает квалификацию, выступает перед комиссией. Эта планка уже не будет привычной, для нее это «новый уровень». Она снова начнет волноваться.
Новичкам совет один. Хочешь не хочешь, часы придется «налетать», появится привычка, и волнение пройдет.
А если вы уверенно закрываете продажи на уровне 100 тысяч, то, как бы парадоксально ни звучало, это говорит лишь об одном. О вашей неуверенности. Да, именно! Вы не уверены, что можете взять новую высоту в 200–300 тысяч…
Вывод напрашивается сам собой: если вы действительно стремитесь к уверенным и большим продажам в Интернете, сразу после прочтения принимайтесь за реализацию и применение на практике всех тех фишек и инструментов, которые я вам дал!
Иначе вы просто не получите никакого результата!
P.S. Часто люди задают вопрос: «Если нет сайта, нет личных достижений, то делать в инфобизнесе нечего?» Вот мой ответ: «Почему нечего? Нужно создать себе имя. Есть технология».
Она очень простая: находите себе учителя, работаете с ним некоторое время, под его руководством. Можно, например, предложить бесплатную помощь известному человеку. Вы помогаете и учитесь. Не надо создавать трудности там, где их нет.
Найдите себе учителя, заплатите ему или предложите поработать на него бесплатно. Вы приобретете такую гору опыта, которую вы ни за какие деньги не получите. Потому что мало того, что вы получите конкретные задания, вы еще получите разбор этих заданий.
Например, за разбор выполненных заданий мне люди платят от 50 000 до 200 000 рублей. Сами подумайте, все очень просто!
Например, некоторые люди очень хотят открыть САЛОН КРАСОТЫ. Они устраиваются в салон работать администратором, работают некоторое время, узнают всю технологию, получают знания, базу клиентов, а потом открывают свой САЛОН КРАСОТЫ.
Быстро ничего не делается. Жизнь – это не халява, жизнь – это работа.
Везет тому, кто везет! Все очень просто.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.