Чек лист эффективного отдела продаж

Для того чтобы вам было легче понять, насколько эффективно работает отдел продаж в вашей компании, мы подготовили специальную анкету (чек-лист), которую вы можете заполнить самостоятельно.

Каждый из пунктов анкеты вы можете оценить по пятибалльной системе (где оценка 1 (один) будет означать, что ответ на данный вопрос скорее резко отрицательный (в вашем отделе продаж эта функция отсутствует или не работает, а оценка 5 (пять) будет говорить о том, что в вашем отделе продаж данная функция реализована и работает максимально эффективно). В анкете 20 вопросов. Таким образом, максимальный результат анкетирования будет составлять 100 баллов или 100 процентов того, что ваш отдел продаж построен и функционирует наиболее эффективным для современного бизнеса образом. Минимальный результат (20 баллов), будет означать, что ваш отдел продаж работает на достаточно низком уровне эффективности и его следует как можно скорее реорганизовать и изменить подходы к работе.

№

ВОПРОС

1

Есть ли в отделе продаж описание продуктов или услуг, которые продает компания: сколько их, какие проблемы они решают, для какой аудитории предназначены?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

2

Имеется ли у компании полная клиентская база в каком-либо программном продукте, который хранит историю о покупках-лидах, и позволяет сегментировать базу по различным критериям (география, дата внесения в базу, источник/канал данного контакта, дата последнее контакта/покупки, количество и суммы совершенных покупок, LTV клиента (общая потраченная сумма)?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

3

Есть ли в отделе продаж сравнительная таблица основных конкурентов: описание их продуктов, сравнение стоимости со стоимостью продуктов компании, прочие сравнительные характеристики?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

4

Есть ли у сотрудников отдела продаж должностные инструкции или описанные и подписанные ими функциональные обязанности?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

5

Выполняют ли сотрудники отдела продаж какие-либо функции, кроме коммуникации с клиентами с целью продажи?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

6

Существует ли система найма персонала продаж (стандарт описания вакансий/процедуры интервью/источники рекрутинга)?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

7

Существует ли система обучения и адаптации новичков отдела продаж: видеоуроки по продуктам и продажам, программа адаптации или наставничества, хронометраж первых рабочих дней нового продавца?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

8

Проводится ли систематическая аттестация персонала продаж либо любая другая проверка соответствия сотрудников отдела продаж профессиональным и личностным требованиям компании?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

9

Внедрены ли в отделе продаж нормативы интенсивности (например, количество звонков или личных встреч, количество отправленных коммерческих предложений, и т. д.) для менеджеров по продажам, которые систематически контролируются руководителем?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

10

Знают ли менеджеры по продажам эти нормативы и влияют ли они на их модель вознаграждения?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

11

Есть ли у отдела продаж общие и индивидуальные планы продаж каждый месяц?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

12

Регулярно ли выполняются или перевыполняются такие планы?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

13

Установлена ли в компании система CRM?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

14

Ведется ли вся работа с клиентами (коммуникация в почте/по телефону/цифровых каналах коммуникации) из CRM?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

15

Проводятся ли в отделе продаж регулярные собрания для обсуждения текущей ситуации и повышения качества работы?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

16

Проводит ли руководитель отдела продаж регулярный анализ качества общения менеджеров с клиентами (потенциальными и существующими), после которого дает обратную связь менеджерам по продажам?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

17

Существуют ли в отделе продаж стандарты ведения переговоров, скрипты и речевые модули для разных этапов продаж?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

18

Существует ли в отделе продаж система обучения или повышения квалификации действующих менеджеров по продажам?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

19

Существует ли в отделе продаж система материальной мотивации, учитывающая более чем один показатель (например, валовую выручку) для начисления переменной составляющей менеджеру по продажам?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

20

Существует ли в отделе продаж система нематериальной мотивации (рейтинги, дипломы, поощрения)?

ВАША ОЦЕНКА:

ВАШИ КОММЕНТАРИИ:

Итого: Подсчитайте ваши оценки

Итак, на сколько процентов эффективности работает ваш отдел продаж?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.