Разработайте «лестницу продуктов»

Разработайте «лестницу продуктов»

Согласитесь, не стоит ждать баснословной выручки от сайта, на котором предлагается всего один товар.

Действительно, после первой продажи все только начинается: формируется доверие клиента и его мнение о вашей компании и о продукте.

На этом доверии продать что-либо в 7 раз легче, чем продать что-то новому клиенту, который видит вас впервые.

В этой главе мы разберем, какие товары и в какой последовательности вы должны продавать на своем сайте.

Что делать, если ваш товар можно продать только один раз

Хорошо когда ваш продукт имеет свойство заканчиваться (еда, подписка на антивирусные обновления, расходные материалы для принтера, вода для кулера и т. д.), тогда вы сможете без особых проблем продавать товары по своей клиентской базе многократно.

Зная средний период, через который клиент покупает ваш товар, вам остается просто вовремя напоминать клиенту, что пора пополнить запасы. Вы получаете практически идеальный бизнес на повторных продажах.

Если же клиент покупает ваш товар на долгое время (к примеру, меняет старые окна, проходит тренинг по продажам и т. д.), для того чтобы обеспечить повторяющиеся продажи, вам необходимо разработать лестницу товаров.

Алгоритм построения «лестницы продуктов»:

1. Составьте список проблем вашей целевой аудитории.

2. Предложите лучшие решения этих проблем.

3. Предложите порядок решения этих проблем.

В данном случае основная задача – сделать так, чтобы ваши клиенты после первой покупки продолжали покупать снова, желательно регулярно и в больших объемах.

Необходимо связать товары и услуги между собой в цепочку – такой подход называется «лестница продуктов». То есть сначала вы предлагаете клиенту что-то бесплатно, потом что-то дешево и т. д. по нарастанию. В итоге ваши продажи увеличиваются с каждым разом.

Добавьте в «лестницу продуктов» еще одно измерение

При формировании лестницы продуктов необходимо учитывать продукты в различных ценовых категориях:

? бесплатные;

? дешевые;

? имеющие стандартную цену;

? эксклюзивный VIP-продукт.

В вашем бизнесе всегда будут клиенты с невысоким достатком, середнячки и клиенты, которые готовы платить за лучшие решения «под ключ».

Дешевый продукт необходим для того, чтобы помочь человеку совершить первую покупку.

Лояльным покупатель станет лишь после четвертой покупки, так как именно столько шагов ему необходимо для выработки некой привычки и восприятия данного магазина как проверенного варианта.

Дорогостоящий VIP-товар необходим больше для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной. Его, скорее всего, покупать будут не так часто.

В зависимости от вида деятельности для максимального привлечения клиентов и реализации так называемого правила «бесплатности» отличным приемом станут VIP-карты, накопительные, подарочные сертификаты, поздравления по случаю юбилея или иной торжественной даты.

Добавьте в «лестницу продуктов» бесплатное предложение

Идея проста: вы раздаете бесплатные материалы на сайте в обмен на контакт вашего потенциального покупателя. Материалы обычно содержат информацию о том, как решить какую-нибудь проблему, связанную с бизнесом клиента. Материалы обычно распространяются в электронном виде в форме PDF, видео или аудио и отправляются покупателю автоматически, когда он заполнит форму на вашем сайте.

Таким образом, вы оказываете ему бесплатную, но полезную услугу и формируете доверие к себе и к своим продуктам.

Далее происходит работа с контактами: периодическая рассылка, звонки, SMS-предложения и т. д. Максимальная конверсия продаж достигается на 5–7-м контакте, соответственно если вы не собираете контакты, то теряете очень большую часть прибыли.

Добавьте в «лестницу продуктов» сервисы с абонентской платой

Сегодня практически невозможно представить успешный бизнес без дополнительных сервисов с абонентской платой.

Сервисы предполагают выполнение неких действий за клиента и приобретают все большую популярность среди покупателей.

Возьмем для примера интернет-компании, которые реализуют программное антивирусное обеспечение. Сама антивирусная программа стоит недорого, зато один раз купив антивирусное ПО, клиент будет каждый год платить за возможность обновления антивирусных баз.

Плюс в этой области распространена практика выдачи лицензионных ключей на 1 год.

Итак, для успешных продаж в Интернете в вашей «лестнице товаров» должно быть:

? Что-нибудь бесплатное для формирования доверия и сбора контактов потенциального клиента.

? Что-нибудь дешевое для первой покупки.

? Основной товар, на котором вы будете зарабатывать большую часть денег.

? Товары, которые клиент будет приобретать после того, как воспользуется основным предложением.

? VIP-товар, для того чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной.

? Сервисы с абонентской платой, для того чтобы вы могли получать прибыль с клиента регулярно, после того как продадите ему что-нибудь впервые.

Пример построения «лестницы продуктов»

А теперь давайте разберем пример построения «лестницы продаж» для тренинговой компании, которая консультирует оконный бизнес (www.prodavecokon.ru).

Вариант базовой лестницы продуктов (решений):

Проблема 1. «Не хватает знаний о продажах». Решение: тренинг в коробке для менеджеров розничного отдела «Хороший менеджер, отличный продавец».

Проблема 2. Регламенты разработаны, распечатаны, но менеджерам не хватает мотивации для их выполнения и они саботируют внедрение новых идей.

Решение: тренинг в коробке для руководителя «Мотивация персонала и планы продаж в оконном бизнесе».

Проблема 3. Менеджеры увольняются, не желая участвовать в изменениях.

Решение: семинар в коробке «Наем менеджеров по продажам окон».

Проблема 4. Новых сотрудников надо учить как можно быстрее.

Решение: семинар в коробке «Обучение менеджеров по продажам» и тренинг в коробке «Книга продаж».

Еще один пример «лестницы продуктов»

Надеемся, вы уже поняли основной принцип построения лестницы продуктов. В заключение этой главы мы приведем еще один пример лестницы для бизнеса по продаже окон, который демонстрирует использование комбинированной стратегии продаж на сайте:

1. Бесплатный видеокурс «Как выбрать пластиковые окна» раздается в обмен на контакт.

1. Подписчикам предлагаются пластиковые окна + различные опции (широкий профиль, трехкамерный стеклопакет, тонировка, раскладка, немецкий подоконник).

2. Сопутствующие товары (набор по уходу за окнами, расширенный сервис, уборка и вывоз мусора после монтажа).

3. Наружные откосы для декоративной заделки наружных швов, оставшихся после монтажа окон.

4. CrossSell: жалюзи, шторы, кондиционер.

5. Сервисное обслуживание 2 раза в год (бесплатное и платное).

6. Карта групповых скидок, с которой вы будете получать процент с продаж ваших партнеров (двери, потолки, полы, кухни, мебель, стройматериалы и т. д.).

Таким образом, мы разобрали все шаги, которые помогут вам подготовить ваш бизнес к продвижению в Интернете. О том, как запустить свой первый продающий сайт, вы узнаете из следующего раздела.