Составьте портрет покупателя

Составьте портрет покупателя

Для успешного развития бизнеса в Интернете вам необходимо хорошо знать и понимать своих потенциальных покупателей, которые заходят на ваш веб-сайт.

Эта информация вам потребуется как минимум несколько раз:

? На этапе построения лестницы продаж (определения товаров и сервисов, которые вы будете продавать вашему клиенту, после того как будет совершена первая продажа).

? На этапе проектирования продающего сайта.

? На этапе настройки рекламной кампании в Интернете (контекстная реклама, поисковое продвижение).

В любом бизнесе можно составить типовой портрет целевой аудитории. Если у вас уже есть своя клиентская база, то самый простой способ – это проанализировать тех, кто у вас уже что-либо покупает.

Если клиентской базы нет, то свой поиск лучше начать с изучения статистики поисковых запросов.

При составлении портрета стоит учитывать, что у каждого человека есть проблемы. Некоторые из них могут быть общими для всех типов аудитории вашего сайта, а некоторые будут характерны только для определенной целевой группы.

Ваша задача – подготовить список проблем и потребностей под каждую целевую аудиторию.

К примеру, в розничных продажах окон на замену конструкции людей могут толкать следующие проблемы:

? В квартире холодно.

? За окном шумно – на первом этаже слышны разговоры на скамейке, звук домофона или шум с проезжей части.

? «Хочу, как у соседа» – распространенная потребность для жителей сельской местности.

? Надоело красить, мыть и т. д.

В общей сложности 24 потребности.

Итак, как определить проблемы целевой аудитории? Самый простой способ – это опросить клиентов, которые обращаются в вашу компанию.

Начните спрашивать у покупателей, которые звонят в ваш офис: «Почему вы решили приобрести наш товар (окна, двери, консалтинг и т. п.)?»

Примерно через месяц у вас будет полный список потребностей аудитории, который вы сможете использовать в дальнейшем для увеличения продаж на сайте.

Зачем составлять список запросов, которые вводят ваши потенциальные клиенты в Интернете?

Поставьте себя на место вашего потенциального клиента и подумайте о том, что он может искать в Интернете, какая информация его интересует, какие проблемы он рассчитывает решить с ее помощью.

Ваша задача – составить список ключевых запросов для целевой аудитории. В дальнейшем вся стратегия развития вашего продающего сайта будет строиться на основании этой информации.

Важным показателем является количество запросов в месяц по конкретной фразе. Самый простой способ определить частотность – это воспользоваться бесплатным сервисом YandexWordstat (www.wordstat.yandex.ru).

Ранее мы писали о том, что частотность запроса лучше всего определять по точному вхождению и словоформе; к примеру, запрос «!окна» необходимо вводить в кавычках и с восклицательным знаком. Иначе Яндекс покажет вам сумму частот по всем запросам, в которые входит это слово.

Рис. 2

Статистика ключевых слов. Сервис Яндекс. Wordstat

В результате этого простого анализа вы получите типичный портрет вашего покупателя:

? Социально-демографический статус.

? В случае оптовых продаж – должность (коммерческий директор, руководитель, маркетолог, менеджер по продажам).

? Возраст.

? Место жительства.

? Список потребностей, проблем и страхов покупателя.

? Список ключевых запросов, которые вводят клиенты в Интернете с точной частотностью по каждому из них.

Оформите полученную информацию на листе формата А4, добавьте имя и вымышленную фотографию представителя целевой аудитории – и портрет готов.

Как и где использовать полученную о покупателях информацию

Вы можете использовать информацию по поисковым запросам для написания статей на сайте, чтобы пользователь находил на нем ту информацию, которая ему интересна, а не покидал ваш сайт через 30 секунд после случайного захода на него. Кроме этого, информация пригодится:

? Для определения целевых действий, которые посетитель должен совершить на вашем сайте.

? Для настройки компании контекстной рекламы.

? Для поискового продвижения(SEO).

Также портреты целевой аудитории крайне важны для работы над конверсией вашего сайта. Чем лучше вы поймете своего покупателя, тем проще вам будет провести его по всем этапам продаж, от первого посещения сайта до звонка или оформления оплаты в вашем интернет-магазине.

Анализ целевой аудитории позволяет определить проблемы пользователей конкретного сайта. Данная процедура необходима для выбора оптимальной конструкции дальнейшего и при этом максимально эффективного развития сайта. Другими словами, такая операция позволяет построить качественную «лестницу продуктов», которая, собственно, и должна быть представлена на вашем проекте.