Общая модель продаж

Общая модель продаж

Рассмотрим вкратце общую концепцию похода к продажам, общую модель продаж «Лидген – Lead Conversion – Account Management». Вы должны понимать, что есть три принципиально разных этапа продаж.

Первый этап – это лидген, генерация потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, кто о нас узнал, чьи контакты мы получили. Если мы говорим о сайте, то это посетители сайта. Почему клиенты потенциальные? Потому что они зашли к нам на сайт, они о нас уже что-то узнали, но еще ничего не купили.

Второй этап – Lead Conversion В русском языке нет адекватного короткого эквивалента, поэтому приходится оперировать иностранным термином. У них есть слово «leads» – потенциальный клиент Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные, то есть превращение в реальных клиентов тех, кто зашел к нам на сайт, тех, кто добавился к нам в группу в Facebook, тех, кто оставил нам заявку.

Следующий этап продаж – это Account Management, работа с текущими клиентами, то есть продажи клиентам постоянным.

Это разные этапы Если у вас есть бизнес, то мы рекомендуем каждый этап работы препоручить разному отделу: клиентский отдел, отдел продаж и отдел маркетинга.

Эти три этапа действуют везде. Если мы говорим про отдел продаж, допустим где-то в B2B, то в лидген могут входить холодные звонки, в Lead Conversion – закрытие уже поступивших контактов на продажу и в Account Management – повторные продажи.

На сайте лидген – это то, как мы завлекаем, создаем входящий трафик на наш сайт. Есть масса способов, как это делать. Lead Conversion – это то, как мы конвертируем тех, кто зашел к нам на сайт или в социальную сеть. Account Management – способы продаж.

В случае розничного магазина лидген – это методы привлечения посетителей. Конверсия – это технологии работы с зашедшими в магазин гостями, и Account Management – это мотивация уже состоявшихся покупателей к дальнейшему посещению торговой точки