Стратегия почтовых рассылок – сказать правильные слова в нужный момент

Стратегия почтовых рассылок – сказать правильные слова в нужный момент

Являются ли почтовые рассылки тем самым средством, о котором так давно мечтали маркетологи? Подобно другим мощным инструментам маркетинга, почтовые рассылки могут обеспечить огромные прибыли, если знать, как с ними обращаться. Но если вы допустите ошибку, то рискуете навредить всему бизнесу.

Прежде чем углубляться в детали, давайте обсудим стратегию передачи маркетинговых сообщений по электронной почте. Те из вас, кто еще помнит теорию постановки целей, разработки стратегии и тактики из школьного курса, могут теперь применить свои знания на практике.

Прежде всего следует понять, каким образом ваш потенциальный покупатель принимает решение о покупке. Ниже в упрощенном виде представлена последовательность действий клиента:

– постановка проблемы / осознание потребности;

– поиск информации;

– оценка возможных вариантов;

– принятие решения о покупке;

– покупка;

– оценка полученного товара.

Изучив все этапы процесса покупки, подумайте о том, как лучше выстроить процесс продаж. Нельзя заставить клиента приобрести тот или иной товар – можно лишь привлечь его, рассказав о выгодах будущей покупки. Предложите посетителю отличное решение его проблем – и он купит ваш продукт или воспользуется услугой. Давайте посмотрим на процесс торговли по-новому: объединим наши интересы с потребностями покупателей и правильно организуем продажи посредством электронных рассылок.

Ниже описаны стадии сложного многоступенчатого процесса торговли между коммерческими организациями (не путать с пятью шагами процесса покупки: поиск клиента – установление контакта – выявление потребности – показ товара – заключение сделки; эту модель мы применяем при проектировании системы продаж на сайте):

– сомневающиеся – это все клиенты, которых могут привлечь ваши продукты или услуги;

– перспективные клиенты – посетители, интересующиеся вашими товарами;

– будущие покупатели – перспективные клиенты, которые уже активно задействованы в процессе покупки;

– покупатели – это клиенты, которые обсудили все условия и уже согласились купить ваш товар, но еще не купили;

– купившие товар – покупатели, которые заплатили за продукт или услугу.

Сообщение, посылаемое по электронной почте, должно провести потенциального клиента через все пять стадий. Пусть ваше письмо содержит не только важные сведения, но еще и энергию, достаточную для создания импульса, благодаря которому покупатель будет продвигаться вперед. Такой импульс нужно посылать постоянно, как с помощью почтовых рассылок (на микроуровне), так и посредством общей маркетинговой кампании (на макроуровне).

Чтобы понять, как построить общение с потенциальными клиентами через сайт, почтовые рассылки или другие средства передачи информации, ответьте на три вопроса:

– Какие действия со стороны потенциального клиента приведут его к принятию решения о покупке?

– Кого именно вы будете убеждать предпринять соответствующие действия?

– Каким образом вы будете убеждать его сделать следующий шаг?

Для каждой из пяти стадий процесса продажи поставьте задачи и определите план действий.

– Сомневающиеся – привлеките их внимание. Это поможет вам отобрать потенциальных покупателей из общей массы клиентов.

– Перспективные клиенты – заинтересуйте их, определите ключевых игроков (тех, кто принимает решения в компании), их нужды и проведите SWOT-анализ[20].

– Будущие покупатели – дайте им стимул для покупки. Так вы сможете уточнить результаты предыдущего анализа, узнать, как ваши клиенты предпочитают совершать покупку, каковы их нужды и ценности.

– Покупатели – заставьте их действовать. Тогда вы сможете проверить, насколько правильно был проведен предварительный анализ, исправить свои ошибки и исключить все неприятные сюрпризы на пути к совершению покупки.

– Купившие товар – доставьте им максимум удовольствия. Если покупателям понравится ваш магазин, они будут покупать снова и снова, причем не только основные товары, но и сопутствующую продукцию.

Организуя общение с пользователями сайта, всегда старайтесь ответить на их главный вопрос: «Чем этот товар хорош для меня?» Если клиент не получит на него ответа, вы вряд ли сумеете отвлечь его мысли от других важных дел (может быть, он думает в это время об обеде, а не о товарах с услугами).

Продумайте заранее ответ на вопрос клиента: «Почему я должен покупать у вас?» Не забывайте, что разговаривать с клиентами нужно на их языке, учитывая степень их заинтересованности в вашем товаре. Для этого необходимо знать психологические особенности людей с разным типом темперамента (методичным, спонтанным, гуманистическим или конкурирующим), о которых говорилось выше. Также имейте в виду, что информация, призванная привлечь внимание пользователя, может сильно отличаться от продающего текста, который убедит его заплатить деньги.

Главное: вам необходимо понять, что предоставить посетителю информацию – это одно, а убедить его совершить покупку – это совсем другое. Не сообщайте ему сразу все подробности о товаре: отвечая в нужный момент на возникшие вопросы, вы сможете развеять у клиента все сомнения и окончательно убедить его сделать следующий шаг к покупке.

Пробейтесь сквозь стену равнодушия и занятости своих клиентов. Используйте в тексте глаголы, означающие активные действия, и другие слова, несущие в себе энергетический заряд. Постоянно стимулируйте интерес клиентов и ведите их за собой к совершению покупки. Как это сделать? Обращайтесь только к потенциальным покупателям, говорите правильные слова в самый подходящий момент. Почтовые рассылки могут стать мощным инструментом привлечения организаций в ваш интернет– магазин. Но однажды допущенная ошибка может полностью погубить ваши продажи.

Совет по увеличению конверсии: деление целевой аудитории почтовых рассылок на сегменты в зависимости от того, как клиенты отказываются от покупки

Бретт Херт, основатель Core-metrics

Определите, на каком этапе происходит отказ от покупки Покупатель отказался купить товар, уже заполнив корзину? Или он покинул сайт из определенного раздела каталога? А может быть, ему не понравилось описание конкретного продукта? Определив, где происходит больше всего отказов, вы поймете, на какую аудиторию вам стоит направить свои усилия. Возможно, в результате вам придется пересмотреть цели своей маркетинговой кампании. Иногда бывает достаточно изменить содержание рекламного письма или придумать новые средства привлечения покупателей.

Предположим, чаще всего клиенты уходят с сайта, заполнив корзину и не оформив заказ. В этом случае нужно любым путем вернуть их на сайт, предложив скидку или бесплатную доставку товара, сохранив прежнюю цену. Если покупатели покинули сайт, так ничего и не выбрав в определенном разделе каталога продукции, предложите им дополняющие или сопутствующие товары и услуги. Когда плохо продается какой-то конкретный продукт, то лучше всего разослать почтовые сообщения подписчикам, которые раньше проявляли к нему интерес. Для этого достаточно проследить, кто заходил на страницу с описанием этого товара.

Почтовый маркетинг, учитывающий информацию о выбранном, но не купленном товаре, очень эффективен. Клиенты компании Core-metrics, применяющие такую методику, например Newport News, свидетельствовали об увеличении продаж на целых 2100 % по сравнению с рассылкой одинаковых писем по адресам всех подписчиков сайта.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.



Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг:

2 Как сказать «нет»

Из книги автора

2 Как сказать «нет» Делай. Или не делай. Не надо пытаться. Йода В начале 1970-х годов мы с двумя 19-летними друзьями работали над бухгалтерской системой реального времени для профсоюза грузоперевозчиков в Чикаго для компании ASC. Если у вас в памяти всплывают такие имена, как


3 Как сказать «да»

Из книги автора

3 Как сказать «да» А вы знаете, что я изобрел голосовую почту? Честное слово. Вообще-то нас, владельцев патента на голосовую почту, было трое: Кен Файндер, Джерри Фитцпатрик и я. Это было в начале 80-х годов, когда мы работали на компанию Teradyne. Наш исполнительный директор


Группы рассылок Yahoo! Groups

Из книги автора

Группы рассылок Yahoo! Groups Группы рассылок Yahoo! Groups (http://groups.yahoo.com/) – один из старейших сервисов почтовых рассылок в англоязычном сегменте Интернета. Сервис позволяет создать почтовую новостную рассылку, а также дискуссионную рассылку, предназначенную для общения.


Группы рассылок Google Groups

Из книги автора

Группы рассылок Google Groups Группы Google – еще один сервис создания дискуссионных рассылок. Группы Google http://groups.google.com – это бесплатное интерактивное сообщество и служба групп обсуждений, которая предлагает самый обширный в Интернете архив сообщений сети Usenet (более миллиарда


Списки рассылок на Subscribe.ru

Из книги автора

Списки рассылок на Subscribe.ru Старейший сервис почтовых рассылок в Рунете также позволяет создавать дискуссионные листы. На главной странице сайта расположены два каталога: новостных рассылок и дискуссионных листов. Для поиска рассылки можно найти нужную рубрику каталога


5.27.2 Трансляция многоадресных рассылок в адреса Ethernet и FDDI

Из книги автора

5.27.2 Трансляция многоадресных рассылок в адреса Ethernet и FDDI Физическим интерфейсам локальных сетей Ethernet и FDDI могут присваиваться один или несколько адресов для многоадресных рассылок. Это логическое присваивание предполагает выбор из нескольких подходящих для этого


Как найти нужный закон или постановление

Из книги автора

Как найти нужный закон или постановление Со временем ситуация с поиском подобной информации улучшится, поскольку отмечается тенденция к повышению доступности для граждан официальных документов на безвозмездной основе. Более того, суды стали активно поддерживать


Может ли посетитель попасть в нужный раздел сайта непосредственно с домашней страницы?

Из книги автора

Может ли посетитель попасть в нужный раздел сайта непосредственно с домашней страницы? Вы, наверное, тяжело вздохнете: «Опять моя домашняя страница должна что– то делать?» Давайте вспомним, какие задачи мы на нее уже возложили:– по внешнему виду домашней страницы


Правильные отзывы

Из книги автора

Правильные отзывы Исследование, которое в 2009 году провела The Nielsen Company, показало, что около 70 % опрошенных доверяют мнениям покупателей, опубликованным в Интернете. Некоторые интернет-магазины с успехом используют отзывы о товарах, тем более что они помогают покупателем


Рекомендуйте правильные товары вашим клиентам

Из книги автора

Рекомендуйте правильные товары вашим клиентам Внедрение продуманной системы персональных рекомендаций может существенно повысить лояльность клиентов к вашему интернет-магазину. Что это такое и как работает?Каждый зарегистрированный посетитель видит свою уникальную


Правильные ли имя пользователя и пароль?

Из книги автора

Правильные ли имя пользователя и пароль? Клиентское приложение должно использовать комбинацию имени пользователя и пароля, которая соответствует записи в базе данных безопасности на сервере. Эта база данных должна находиться в корневом каталоге инсталляции Firebird и


10.3. Как установить нужный вам язык

Из книги автора

10.3. Как установить нужный вам язык Наверняка после настройки монитора вам захочется настроить языки ввода и переключение между ними. Апплет Клавиатура позволяет настроить общие параметры клавиатуры, такие как скорость повтора символов. Обычно апплет Клавиатура


Ошибка 0x00000092: установите «правильные» драйверы

Из книги автора

Ошибка 0x00000092: установите «правильные» драйверы Загружена однопроцессорная версия драйвера на многопроцессорной (многоядерной) машине. Просто обновите драйвер, установив более свежую версию, поддерживающую многопроцессорные


Слова, слова, слова… Автор: Евгений Козловский.

Из книги автора

Слова, слова, слова… Автор: Евгений Козловский. © 2004, Издательский дом | http://www.computerra.ru/Журнал «Домашний компьютер» | http://dk.compulenta.ru/Этот материал Вы всегда сможете найти по его постоянному адресу:  /2006/120/276445/Интересно, сколько двенадцатизначных чисел вы способны оперативно