На раскопках слов

На раскопках слов

Мы подробно изучили эту тему, используя данные, любезно предоставленные одним нашим старым клиентом. Его сайт помогает людям в решении личных проблем. Не так давно наш клиент внес некоторые исправления в его работу, что поразительным образом увеличило продажи. Хотя, как говорится, денег много не бывает.

Приступив к работе над сайтом, мы решили для начала усовершенствовать продающий текст. Главный вопрос звучал так: «Какими словами посетитель может рассказать о своей беде?»

На главной странице сайта часто упоминалась «душевная травма» (эти слова были также оформлены в виде ссылки). Посетителя спрашивали, не страдает ли он от «ограниченного мышления» и не ищет ли «духовного родства». Это был неплохой текст, если не считать, что в нем не было ни единого слова из тех, которые стал бы использовать клиент при описании своей ситуации. Постоянный пользователь сайта еще смог бы понять и даже применить эти слова, но если спросить у обычного человека, в чем заключается его проблема, он вряд ли упомянет «духовное родство».

А что представляет собой душевная травма? Если вы доведены до предела и отчаянно пытаетесь выкарабкаться, назовете ли вы это «душевной травмой»? Такие ли слова введете в строку поиска в браузере? Поймете ли, увидев их на странице сайта, что наконец-то нашли то, что искали? Вы правы: конечно же, нет!

Рассудив таким образом, мы тут же приступили к поиску более подходящих слов. Вместе с другими сотрудниками компании мы перебрали массу вариантов для описания душевной травмы. В результате у нас получился исключительно полезный список слов, которые были намного привлекательнее как для пользователей, так и для поисковых систем. В этот список попали «предательство», «разлука», «обида», «вина», «стыд», «трудоголик», «жертва» и, конечно, всегда актуальные «стресс» и «беспокойство».

Дуэйн Лэйкин выделяет несколько главных препятствий для эффективных продаж. Одно из них заключается в том, что аудитория часто не воспринимает ваши слова. Люди слышат и видят только то, что им знакомо и понятно. Для них имеют значение привычные словосочетания и выражения. Профессору философии будет сложно найти общий язык с группой инженеров. Он правильно выразит свою мысль, но до слушателей она так и не дойдет. К сожалению, люди очень часто пишут или говорят так, как им удобно, не заботясь о том, чтобы их поняли окружающие.

Вы сможете наладить отношения с клиентом, только если будете говорить на его языке. Где же можно «услышать» этот язык?

– Выжмите максимум сведений из каждого, кто работает с клиентами напрямую и знает, какие слова они используют в повседневном общении. Поговорите со своими продавцами и представителями службы поддержки.

– Найдите время, чтобы походить по форумам, на которых покупатели делятся своими впечатлениями. Прочитайте сообщения о ваших товарах, услугах, магазинах и обо всем, что имеет к вам отношение.

– Уделите время анализу слов, которые пользователи вводят в строку поиска. Если у вашего сайта имеется собственный поиск, просмотрите содержимое лог-файлов. Также можно воспользоваться инструментами анализа ключевых слов вроде WordTracker[13].

Подбирая замену «душевной травме», мы вдоволь поупражнялись в поиске слов, которые будут понятны и близки клиентам. Это обязательно нужно сделать и вам. Тогда посетители не только смогут быстро найти ваш сайт, но и сразу поймут по прибытии, что попали именно туда, куда рассчитывали. Изучение клиентов – первая задача этапа раскрытия информации, без этого вы не сможете создать типичных персонажей, которые будут представлять тот или иной сегмент вашей аудитории. Другими словами, вы обеспечите успех своему бизнесу только тогда, когда выйдете навстречу клиентам с распростертыми объятиями.