Что такое KPI

В менеджменте часто под KPI понимают план, влияющий на премию сотрудника. Например, если у менеджера по продажам установлен KPI по дебиторской задолженности, это означает, что часть его премии напрямую зависит от суммы дебиторки за месяц. Но это в теории, а в реальном бизнесе почти невозможно достоверно вычислить вклад каждого фактора в премию менеджера. Например, отток клиентов может происходить из-за усиления конкурентов, политической ситуации и другого.

Поэтому под KPI мы будем понимать любой показатель, который важен для принятия решения. По нему не обязательно должен быть план. Но если плана нет, тогда нужен другой индикатор, например сравнение со средним значением, прошлым периодом или рынком.

Сложность в том, чтобы из десятков и сотен количественных показателей выбрать те самые ключевые и наглядно представить на дашборде. Тут многие начинают путаться в терминологии, например, выручка и прибыль – это метрики, показатели или данные? Давайте разберемся.

Ваши продажи в 20 млн рублей за месяц – это просто данные, которые еще ни о чем не говорят. Если выручка составила 80% от плана в 25 млн или выросла на 10% к прошлому месяцу – это уже показатель, на основе которого можно сделать выводы, хорошо или плохо идут дела. Метрика и показатель для меня являются синонимами. Смысл понятия «метрика» в том, что мы ее регулярно и осознанно измеряем. Она вычисляется из первичных данных.

Но выполнение плана по продажам будет нести разный смысл для разных руководителей. Коммерческий директор отвечает за выручку, и для него это ключевой показатель, а для финансового директора – это будет, скорее, вспомогательной метрикой для расчета операционной, чистой и других вариаций прибыли.

Смысл этой схемы в том, что ключевые показатели выбираются из числа метрик или рассчитываются на ее основе, и точно такие же метрики строятся на основе первичных данных. Это в корне неправильно, когда топ-менеджмент сочиняет инновационные KPI, не задумываясь о процессах оперативного сбора данных.

Таким образом, является ли показатель ключевым или же просто метрикой, зависит от целевой аудитории. Это мы подробнее разберем в главе 5. А сейчас давайте изучим тонкости представления KPI на дашборде.